Fachartikel aus PROTECTOR Special Zutrittskontrolle 2011, S. 14 bis 17

Vertriebskomponente Kunden-Kommunikation Das Ohr immer am Markt

Auch in der Zutrittskontrolle schreitet die technische Entwicklung stetig voran: Für anhaltenden Vertriebserfolg ist es unerlässlich, dass Anbieter ihre Partner und Kunden auf dem neuesten Stand der Technik halten. Genauso wichtig ist es, dass Hersteller Feedback vom Markt aufnehmen und darauf reagieren. Neben dem Kundenbesuch und klassischen Maßnahmen, wie Messen und Broschüren, gewinnen auch Roadshows, User-Treffen, Internetforen und Webinare an Bedeutung.

Bild: Hagen Zumpe
Boris Stamm (Mitte) eröffnete die Diskussion mit der Frage: „Über welche traditionellen und neuen Wege informieren Sie Ihre Partner und Kunden?“ (Bild: Hagen Zumpe)

Partnerschaften im Vertrieb dürfen niemals Einbahnstraßen sein, wenn sie langfristig erfolgreich sein sollen – deshalb muss auch die Kommunikation zwischen den Beteiligten immer in beide Richtungen laufen. Die Möglichkeiten zur Kommunikation waren dabei noch nie so vielfältig wie heute. Deshalb stieg Boris Stamm bewusst mit der Frage ein: „Über welche traditionellen und neuen Wege informieren Sie Ihre Partner und Kunden?“

Sven Däberitz von Intrakey skizziert einleitend den klassischen Ansatz: „Endkunden informieren wir unter anderem über Newsletter, Zeitschriften und verstärkt über elektronische Medien. Unsere Partner erreichen wir zusätzlich und intensiver über Schulungen und regelmäßige persönliche Kontakte.“ Und Robert Karolus von Interflex ergänzt: „Neuerungen stellen wir zusätzlich in regelmäßigen Newslettern und einer Kundenzeitschrift dar, die ein oder zweimal im Jahr herauskommt.

Der Kunde ist damit relativ gut über alle Neuheiten informiert, wenn er nicht schon anderweitig damit in Kontakt gekommen ist.“ Kester Brands aus dem Hause Nedap bevorzugt dagegen Anschauliches: „Ich bin ein Mensch, der nicht von einem einfachen Datenblatt und Broschüren leben kann, ich brauche einen Anwenderbericht, der eine konkrete Situation widerspiegelt. Damit weckt man Interesse, sich weiter mit dem Thema zu beschäftigen. Solche Case Studies sind eine ideale Möglichkeit, neue Technik anschaulich zu machen.“

Vor Ort informiert

Noch intensiver funktioniert natürlich das persönliche Gespräch und die Live-Präsentation, bei der man neue Funktionen und Technologien in Aktion erleben kann. Das ist auch ein Weg, den Günther Rieß von Primion sehr schätzt:

Statements

„Wir informieren einmal über den Direktvertrieb, der im unmittelbaren Kontakt mit den Anwendern steht, und wir veranstalten auch Hausmessen, die sehr gut angenommen werden. Neuerungen stellen wir zusätzlich in regelmäßigen Newslettern und einer Kundenzeitschrift dar, die ein oder zweimal im Jahr herauskommt. Der Kunde ist damit relativ gut über alle Neuheiten informiert, wenn er nicht schon anderweitig damit in Kontakt gekommen ist.“
Robert Karolus, Product Manager, Interflex Datensysteme GmbH & Co. KG


„Ich habe den leisen Verdacht, dass der direkte Endkundenkontakt und auch die Endkundenpflege in den letzten Jahren von vielen etwas zurückgefahren wurden – zu Gunsten der Pflege von Partnern. Aber: Nachdem der Endkundenkontakt also eine Weile nicht mehr oberste Priorität war, gewinnt er nun wieder an Bedeutung.“
Boris Stamm, Moderator des PROTECTOR Forums Zutrittskontrolle

„Wir bieten in regelmäßigen Abständen Roadshows an, zu denen wir sowohl unsere Bestandskunden als auch Interessenten einladen, um einerseits Innovationen vorzustellen, andererseits aber auch grundsätzliche Dinge zu besprechen, Planungshinweise zu geben und Erfahrungen auszutauschen.“

Einen ähnlich vielversprechenden Ansatz sieht Volker Kraiss von Kraiss & Wilke in Kongressen: „Fachkongresse für den Vertrieb zu nutzen, ist für beide Seiten optimal. Die Kombination von qualitativ hochwertigen Fachvorträgen und der Präsentationen von Produkten und Lösungen kommt den Anwendern und Interessenten sehr entgegen. Im Gegensatz zu den großen Messeveranstaltungen sind die Fachkongresse für den Besucher deswegen so attraktiv, weil der Besucher die Wahl hat zwischen unterschiedlichsten und teils hochkarätigen Vorträgen und parallel dazu kompetente und wesentlich intensiveren Gesprächen mit den Ausstellern.“

Direkt angesprochen fühlte sich bei diesem Komplex Prof. Andreas Hasenpusch, der als Vertreter des VfS gewissermaßen auch Gastgeber solcher Kongresse ist: „Es gibt natürlich auch vom VfS Veranstaltungen dieser Art, die sehr nutzerbezogen sind. Das kommt gut an, einerseits bei den Nutzern, die in großer Zahl vor Ort sind, als auch bei den Herstellern, die dort ausstellen. Und bei diesen Kongressen geht es nicht nur darum, sich im besten Licht darzustellen, sondern vor allem darum, objektive Informationen zu bieten. Und das tragen und unterstützen die Aussteller mit.“

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