Auf Tuchfühlung mit Endkunden?

Den Nutzen dieses Vorgehens unterstreicht Heiko Suwalski von Canon: „Die generierten Leads sind überaus nützlich. Canon ist mit Officeprodukten und -systemen bei namhaften DAX und MDAX Unternehmen in Deutschland präsent. Unsere Kollegen aus dem Geschäftsbereich Business Imaging identifizieren dort für uns die zuständigen Ansprechpartner für Gebäudesicherheit. Diese Kontakte werden vom NVS Team qualifiziert, und gemeinsam mit unseren Integrations-Partnern versorgen wir diese Kunden dann mit einer entsprechenden Gesamtlösung. Wir sehen uns als Hersteller nur als ein Teil des Ganzen und überlassen die konkrete Umsetzung unseren Partnern, die unsere Produkte über die Distribution beziehen.“

Auch von Errichterseite begrüßt man dieses Vorgehen, wie Wilhelm Fischer von Netzwerkservice-Fischer weiß: „Es kann mir nur nützen, wenn der Hersteller mit seiner Manpower den Markt bearbeitet. Man findet dann eine gemähte Wiese vor, auf der sich leicht arbeiten lässt. Sinn einer Partnerschaft ist es auch, gemeinsam ein Projekt zu generieren.“

Die offenbar auf allen Seiten angestrebte Harmonie im Vertrieb ist aber dennoch nicht ganz frei von Problemen. Hier kommen andere Marktteilnehmer ins Spiel, die sich nicht immer an die traditionellen Regeln halten. Neben IT-Distributoren betrifft das auch große Online-Händler oder Konzerne mit eigenen IT-Dienstleistern, die etablierte Vertriebswege umgehen.

Wilhelm Fischer kennt die Praxis: „Es passiert heute schon, dass große IT-Distributoren die Endanwender direkt beliefern. Einige große Hersteller, die über die IT-Distribution verkaufen, beraten zudem draußen beim Kunden direkt. Diese Kombination lässt mich als Errichter außen vor. Für den Kunden mag das auch praktisch sein, denn er kann zu den IT-Komponenten und Verbrauchsmaterialien, die er ohnehin bei der IT-Distribution bestellt, die Kameras gleich dazu bestellen. Aber ich will auch nicht nur über die IT-Distribution schimpfen, auch wenn sie vieles günstiger anbieten. Der größte Distributor, der uns Konkurrenz macht, ist Amazon, wo man jeden Preis gnadenlos unterbieten will.“

Die Problem begründet sich aber nicht nur in einem teilweise aggressiven Vorgehen der Händler, sondern auch in der Haltung der Kunden, wie Wilfried Joswig vom Verband für Sicherheitstechnik VfS erklärt: „Man muss nur einmal sein eigenes Kaufverhalten analysieren, dann wird das Vorgehen der Kunden verständlich. Wenn man in einen Elektronikmarkt geht, um beispielsweise einen Fernseher zu kaufen, dann schaut man trotzdem noch Internet, ob das Gerät irgendwo billiger zu haben ist. Die Praxis überträgt sich auch auf Sicherheitskomponenten, die eindeutig zu identifizieren sind. Man kann es dem Kunden fast nicht verübeln, dass er prüft, ob er diese über andere Vertriebs-kanäle günstiger bekommt.“

Ob das günstige Bestellen von Produkten allein den Kunden letztlich glücklich macht, ist eine andere Frage, denn zum erfolgreichen Projektverlauf braucht es schließlich Know-how und Service. Hersteller sind größtenteils nicht willens oder in der Lage vor allem Letzteres zu liefern. Wird der Errichter und Integrator ausgeklammert, bleibt es den Kunden selbst überlassen, die Anlage zum Laufen zu bringen und in Stand zu halten. Für kleine Unternehmen ist dies auf absehbare Zeit wohl keine sinnvolle Option, bei großen Konzernen sieht es jedoch anders aus, wie Waldemar Gollan von Arecont Vision anmerkt: „Arecont Vision verfolgt weiterhin die Strategie, Produkte über die Distribution zu vertreiben und die Integratoren direkt zu unterstützen. Jedoch ist die Abgrenzung insbesondere bei größeren Endkunden nicht einfach, da diese oft eigene ausgegliederte IT-Dienstleister haben. Diese fungieren formal unter einer eigenen Firmierung und sind somit offiziell ein eigenständiges IT-Systemhaus, dass prinzipiell auch die Videoüberwachung betreuen kann. Somit werden dann unter Umständen keine externen und spezialisierten Systemintegratoren oder Errichters mehr benötigt.“

Der Wandel in den Vertriebswegen ist also durchaus an manchen Stellen spürbar, auch wenn er eher schleichend als radikal verläuft. Gegen manche Erscheinungen und Einflüsse werden sich sowohl Hersteller als auch Errichter nicht wehren können. Stattdessen gilt es, den eigenen Mehrwert herauszustellen und dem Kunden etwas anzubieten, was sich nicht im Internet bestellen lässt: Know-how, Erfahrung, individuelle Beratung und ein offenes Ohr für die konkreten Anforderungen des Projekts.