Integration im mittleren Markt

Dem Reiz des hohen Auftragswerts ist schwer zu widerstehen. Während viele unterschiedliche Funktionen oft positiv bewertet werden, erweist sich die damit verbundene Komplexität für den mittleren Markt, in den die meisten gewerblichen Gebäude fallen, als ungeeignet. Während die großen Projekte die Spalten der Branchennachrichten beherrschen, liegt das größte Umsatzpotenzial innerhalb des mittleren Marktes. Denn fortschrittliche Sicherheitssysteme für diese Art von Gebäuden anwenderfreundlich zu konzipieren, ist wesentlich für die Entwicklung der Sicherheitsbranche. Paxton hat in diesem Bereich eine Erfolgsbilanz vorzuweisen. Ich würde so weit gehen zu sagen, dass dies ein bedeutender Teil des langfristigen Erfolgs von Paxton ist, der es uns ermöglicht hat, das aktuelle Marktwachstum jedes Jahr mehr als zu verdoppeln – und das über die letzten 20 Jahre hinweg.

Zugang zum Kunden

Zunächst, was ist der mittlere Markt? Schulen, Sporthallen, Geschäfte, Fabriken, Büros, Lagerhallen und vieles mehr. In der Zutrittskontrollfachsprache also alles von einer bis 50 Türen. Manche gehen davon aus, dass die einzigen Erfolgsvoraussetzungen im mittleren Marktsegment die Erschwinglichkeit und ein reduzierter Funktionsumfang – getarnt als Einfachheit – sind. Das ist so nicht richtig. Ich würde sagen, der Zugang zum Kunden ist der Schlüssel zum Erfolg. Das bedeutet, der lokale Errichter, mit dem der Kunde wahrscheinlich schon eine Geschäftsbeziehung hat, muss darauf vorbereitet sein, das System zu empfehlen und zu installieren.

Um dies zu erreichen, müssen Errichterschulungen jederzeit verfügbar sein. Zudem muss das System einfach zu verkaufen, zu installieren und zu nutzen sein. Dies ist leicht zu sagen, jedoch schwer zu erreichen. Der Pre- und Post-Sales-Support einschließlich des Telefon-Supports muss erstklassig sein, ebenso die Unterstützung vor Ort sowie die Rücknahmeklauseln. All dies wird von manchen Herstellern als „Standardangebot“ abgewunken, aber um es wirklich richtig zu machen, bedarf es massiver Investitionen und großen Engagements. Paxton ist darauf ausgerichtet.

Auswirkungen auf die Zukunft

Kunden verlangen immer mehr von ihren Sicherheitssystemen, und das zu Recht. In den meisten anderen Technikbereichen ist das Tempo des Wandels rasant, mit Produkten, die immer schneller weiterentwickelt und verbessert werden. In Bezug auf Gebäude ist es nicht mehr ausreichend, mehrere einzelne Systeme separat zu verwalten und zu betreiben. Heutige Gebäude müssen sicherer, praktischer und energieeffizienter sein. Die Sicherheitsindustrie erfüllt diese Kundenforderung nach funktionsübergreifenden Systemen derzeit durch Integrationsmöglichkeiten. Dieser „pick and mix“-Ansatz ist für große Projekte sehr gut geeignet, aber nicht für den mittleren Markt.

Wir haben vor kurzem eine Umfrage an 1.400 Net2-Standorten durchgeführt. In etwa der Hälfte dieser Objekte waren bereits Videoüberwachungssysteme installiert, doch lediglich 1,6 Prozent aller Net2- Anlagen waren in diese Videoüberwachungssysteme integriert, obwohl unsere Anlagen die Integration von marktführenden Systemen unterstützen. Diese ernüchternde Statistik zeigt das Scheitern des Integrationsansatzes bei der Durchdringung dieses Marktsegmentes. Ich glaube, dass die oben genannten Anforderungen zu einer neuen Generation von Gebäudeintelligenz führen werden, mit Querfunktionalität in einem einzigen System.

Warum Kosten und Aufwand für die Installation mehrerer Systeme tragen, wenn die heute verfügbare Technologie mehr als genug Leistung für ein einziges System bietet, um mehrere Aufgaben zu erfüllen? Warum die Komplexität mehrerer Systeme, wenn ein einziges Gebäudeintelligenzsystem Ihre Anforderungen erfüllen kann? Warum sich auf mehrere Hersteller stützen, die nur eine begrenzte Teilmenge von integrierter Funktionalität abdecken, wenn Sie ein wirklich funktionsübergreifendes System aus einer Hand bekommen können? Eines ist klar, es gibt sicherlich Raum für den bestehenden ‚Integrationsansatz‘ und der ist in vielen Fällen die bessere Lösung. Allerdings, wenn integrierte Funktionalität das mittlere Segment erobern soll, dann muss es in einem einzigen Paket stecken und direkt aus der Schachtel heraus funktionieren. Das ist Gebäudeintelligenz!

Gareth O‘Hara, Director Sales and Marketing bei Paxton