Fachartikel vom 12/04/2017

Assa Abloy Neue Dienstleistungsstrategie beim Partnership-Programm

Ohne umfassende Dienstleistungen rund um das gewünschte Produkt gibt sich heute kein Endnutzer komplexer elektronischer Zutrittskontrolle oder Schließlösungen mehr zufrieden. Doch wie unterstützt ein Anbieter wie Assa Abloy Sicherheitstechnik seine Partner und Errichter mit einem Partnership-Programm auf dem Weg hin zum profitablen Dienstleister?

Bild: Assa Abloy Sicherheitstechnik GmbH
Der Spezialist für elektronische und mechanische Schließsysteme Becker Sicherheitstechnik hat das neue Partnership-Programm von Assa Abloy erfolgreich umgesetzt. (Bild: Assa Abloy Sicherheitstechnik GmbH)

Ein Teil des gemeinsamen Verbesserungs-prozesses sind zwei speziell entwickelte Arbeitstools für die Partner und Errichter von Zutrittskontroll- und Schließlösungen. Der Hersteller fördert und begleitet damit den grundsätzlichen Wandel der Geschäftsmodelle in der Sicherheitstechnik.

„Partnership ist das Mehrwertprogramm, mit dem Assa Abloy bereits seit zwölf Jahren die angeschlossenen Partner mit exklusiven Leistungen rund um die Vermarktung von Zutrittslösungen unterstützt”, sagt Michael Buchholz, Leitung Vertrieb Produktgruppen und verantwortlich für das Programm. Über 250 Unternehmen haben sich inzwischen dem Partnership-Programm angeschlossen und lassen sich Jahr für Jahr als Kompetenzpartner von Assa Abloy zertifizieren.

Assa Abloys Partner profitieren von Zusatzleistugen

Das heißt, sie dürfen diese Produkte nicht nur exklusiv verkaufen und installieren, sondern profitieren auch von Zusatzleistungen wie Schulungen, Marketingunterstützung, Austausch in Netzwerken und besonderem Partnerservice. ”Unser Ziel ist es, mit Partnership am Markt erfolgreicher zu sein, indem unsere Gemeinschaft zwischen Hersteller und Fachpartnern dem Endkunden den höchsten Mehrwert bietet”, so Buchholz.

Partnership-Programm unterstützt die Errichter

Damit das so bleibt, muss das Partnerprogramm mit den Anforderungen der Branche mitwachsen. Deshalb werden die Partner jetzt noch individueller betreut. Die neue Strategie holt die Fachbetriebe dort ab, wo sie stehen: Partner können sich zwischen abgestuften Varianten der Zusammenarbeit entscheiden und so passgenau vom Programm profitieren.

Eingebunden in das Konzept ist eine bewusste Ausrichtung der Fachbetriebe hin zum Geschäftsmodell des Dienstleisters: „Die größte gemeinsame Herausforderung besteht darin, sich künftig im Bereich der Vermarktung von Dienstleistungen besser aufzustellen. Unser Fokus liegt dabei auf einer noch stärkeren Orientierung an den Service-Erwartungen der Endkunden”, erklärt Michael Buchholz.

In zwei Schritten Schließlösungen erfolgreich vermarkten

Doch einfach an eine heute noch kostenfreie Leistung morgen ein Preisschild zu hängen, reicht nicht aus. Endkunden müssen vom Mehrwert dieser Dienstleistungen überzeugt werden. Nur dann sind sie bereit, dafür auch zu zahlen. Daher hat Assa Abloy in Zusammenarbeit mit seinem Partnership-Sprecherkreis und mit Unterstützung des Branchenexperten Christian Vogt von der Werkstatt für Kundenorientierung zwei auf die Branche zugeschnittene Arbeitstools entwickelt: Mit der Partnership Service-Matrix und dem Partnership Service-Konfigurator lässt sich der Prozess zu einer erfolgreicheren Vermarktung von Dienstleistungen Schritt für Schritt umsetzen. Die Tools sind so flexibel aufgebaut, dass sie sich in jedem Betrieb individuell anwenden lassen.

Anhand der Service-Matrix können die verschiedenen Dienstleistungen systematisiert, analysiert und bewertet werden. Dies gibt jedem Partner die Möglichkeit, sehr kurzfristig Maßnahmen für den ersten schnellen Dienstleistungserfolg abzuleiten. Der Service-Konfigurator unterstützt den langfristigen Erfolg und zeigt auf, welche Betriebsabläufe in welcher Reihenfolge angegangen und verbessert werden sollten. So lässt sich Schritt für Schritt die Entwicklung zum professionellen und profitablen Dienstleister vollziehen. Um den Prozess zu unterstützen, bietet Assa Abloy sowohl regionale Workshop-Programme als auch moderierte Inhouse-Trainings für seine Partner an.

Umsetzung der Partnership-Strategie bringt Errichtern Mehrwert

Die Becker Sicherheitstechnik GmbH aus Dessau ist ein Partner der ersten Stunde und Spezialist für elektronische und mechanische Schließsysteme. Geschäftsführer Uwe Becker wurde bei den Veranstaltungen des Partnership-Programms auf die neuen Tools aufmerksam und setzt sie in seinem Betrieb erfolgreich ein: „Durch die interessanten Gespräche mit Assa Abloy haben sich für mich neue Blickwinkel eröffnet. Die Service-Matrix hat uns gezeigt, wie viel Potential in unserem Unternehmen unerkannt war und auch immer noch ist, und hilft uns, Stück für Stück an den richtigen Schrauben zu drehen, um diese Potentiale zu heben und profitabler zu werden.”

In kleinen Arbeitsgruppen hat Becker das Tool an seine Bedürfnisse angepasst und zahlreiche Prozesse im Betrieb optimiert – vom Bestellwesen über die Kommissionierung bis zum Qualitätsmanagement, von der Mitarbeiterschulung und dem Umgang mit Kunden bis zur Abrechnung.

Die Erfolge sprechen für sich: „Wir haben in den letzten zwölf Monaten deutlich an Qualität und Quantität zugelegt. Ganz nebenbei hat sich das Betriebsergebnis erkennbar gesteigert. Selbst das Arbeitsklima hat sich verbessert”, erzählt Becker. Dass ein Hersteller der Branche die Vorreiterrolle übernimmt und solche Prozesse anstößt, ist für ihn etwas Besonderes: „Assa Abloy hat damit etwas in Bewegung gesetzt, was viele Sicherheitsfachgeschäfte in den letzten Jahren noch nicht im Blick hatten.”

Er empfiehlt jedem, sich dem Thema zu stellen: „Die Partner, die sich bisher noch nicht damit beschäftigt haben, sollten mit ihrem Team die Punkte der Service-Matrix durchleuchten, die man tatsächlich als umsetzbar analysiert. Der Rest kommt dann von alleine.”

Der folgende Film beschreibt das neue Partnership-Programm von Assa Abloy Sicherheitstechnik, in dem auch Uwe Becker von der Becker Sicherheitstechnik aus Dessau interviewt wird.

Detaillierte Informationen zum Partnership-Programm erhalten interessierte Partner und Errichter auf der Homepage von Assa Abloy.

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