Fachartikel aus PROTECTOR 4/2018, S. 6 bis 9

Chancen für die Sicherheitsbranche Plattform verdrängt Produkt

Viele versuchen es, doch nur wenigen gelingt die Entwicklung eines Geschäftsmodells, das exponentiell skaliert und dabei Branchen auf den Kopf stellt. Dabei ist das generelle Prinzip gar nicht so kompliziert, wenn man sich die grundlegende Struktur dieser neuen Geschäftsmodelle einmal genauer anschaut.

Bild: AdobeStock/canjoena
(Bild: AdobeStock/canjoena)

Man nutzt Technologie, um Men- schen, Organisationen und Ressourcen in einem interaktiven Ökosystem zu vernetzen und den Austausch von Daten, Informationen und Lösungen zu ermöglichen. Ziel ist es, sich als Vermittler zwischen Angebot und Nachfrage mehrerer Marktteilnehmer zu etablieren und dabei bisherige übliche Vorgehensweisen zu durchbrechen, um neue Wege zu gehen. Viele große Firmen oder Marktführer haben bereits eigene Plattformen im Markt etabliert, der Itunes Store von Apple oder Sales Force sind Vorreiter, wenn es um digitale Plattformen geht. Auch große Startups wie Uber gehen hier mit gutem Beispiel voran – und der Erfolg gibt ihnen Recht. Plattformen sind ein Geschäftsmodell, das exponentiell skaliert, wächst und weiteren Firmen zum Erfolg verhilft. Wie lässt sich heute eine technische Plattform beschreiben? Grundsätzlich sollte diese nicht branchenspezifisch ausgerichtet sein, sondern horizontal orientiert, um eine Verknüpfung von Daten und Dingen über Branchengrenzen hinweg zu ermöglichen. IoT-Plattformen verbinden beispielsweise im Wesentlichen drei Elemente miteinander: Geräte/Maschinen/Produkte, Unternehmensanwendungen und User.

Auswirkungen auf die Sicherheitsbranche

Aber was bedeutet dieser Trend für die Sicherheitsbranche? Diese steht vor einem Wandel, der Weg in die Digitalisierung ist bereits Realität, und diese wird in allen Bereichen zukünftig noch deutlicher zu spüren sein. Neue Trendthemen wie Künstliche Intelligenz, Cyber Security oder Internet of Things werden auch in der Sicherheitstechnik zum alltäglichen Sprachgebrauch. Die klassische IP-Technologie ist bereits heute Standard, egal in welcher der verschiedenen Applikationen. Kunden wollen ihre Sicherheitsanlage mit dem Smartphone bedienen oder aktuelle Zustände übermittelt bekommen. Integrationen von Systemen werden heute mehr denn je von Seiten der Endanwender gefordert. Und genau hier kommt der Plattform Gedanke ins Spiel, und verdeutlicht welche zukünftigen Geschäftsmodelle es geben kann und geben wird: Um wirtschaftlich agieren zu können beziehungsweise dem Rentabilitätsdruck zu entgehen, wird man sich immer drängender die Frage stellen müssen: Wie kann ich meine bisherige Erfahrung multiplizieren beziehungsweise skalieren? Oder wie mache ich aus einer bereits verkauften Lösung, hundert verkaufte Lösungen? Auch sind wir an einem Punkt angekommen, ab dem ein Hersteller nicht mehr alles selbst machen kann und machen wird. Fokussierung auf die Stärken und Bündelung der Kräfte ist wichtiger denn je, um zukünftig noch mehr wettbewerbsfähig zu sein. Daraus werden neue Partnerschaften und neue Geschäftssynergien entstehen, um den Anforderungen des Kunden gerecht zu werden.

  

Enge Zusammenarbeit aller Beteiligten

Mit Hilfe eines Plattform-Geschäftsmodells lassen sich Anforderungen der Zukunft in die Realität umsetzen. In der Zukunft werden Hersteller, Systemintegratoren und Softwareentwickler noch enger zusammenarbeiten müssen. Neue Firmen werden sich etablieren und wenn entsprechende Infrastruktur zur Verfügung gestellt wird, kann sich sehr schnell eine Start-up- Szene rund um das Thema Sicherheit entwickeln. Ideen und Möglichkeiten „beyond security“ werden entstehen, womit jeder Einzelne in der Wertschöpfungskette noch mehr profitieren kann. Die Basis dafür ist heute nicht mehr ausschließlich die Technik, sondern vielmehr Stabilität und Zuverlässigkeit eines Herstellers. Die Plattform drumherum muss eine langfristige Vision und Strategie haben.

Nur so können Endanwender ruhigen Gewissens in die Zukunft investieren. Im Prinzip wollen Kunden kein Auto mehr, sondern Mobilität. Erfolgreich sind künftig nicht mehr Unternehmen, sondern Cluster diverser Unternehmen, die gemeinsam eine Plattform bilden. Aber was bedeutet das für uns in der Sicherheitsindustrie?

  • Die Kundenbedürfnisse müssen noch mehr identifiziert werden als heute. Aktuell wird noch zu viel über das reine Produkt gesprochen. Der Kunde muss seinen eigenen Mehrwert erkennen können.
  • Partner in einem Netzwerk oder Cluster besetzen unterschiedliche Positionen, und müssen sich dort unentbehrlich machen. Die Lösung muss einzigartig sein, nur so kann ein entsprechender Wettbewerbsvorteil geschaffen werden.
  • Jeder in diesem Cluster muss das eigene Leistungsversprechen hinterfragen, und seinen eigenen Beitrag zur Wertschöpfungskette beitragen. Wichtig ist hier Stabilität, Verlässlichkeit und Langfristigkeit.
  • Branchen und Technologien verändern sich ständig. High Performer zeichnen sich dadurch aus, dass sie stets nach neuen Chancen in neuen Ökosystemen suchen.
  • Der Cluster muss ständig ausgebaut werden, und neue Partner müssen in das Cluster geholt werden. Es ist wichtig, dass die Community ständig weiter wächst und neue Applikationen hinzukommen. Nur so entsteht eine Skalierung in exponentieller Weise.
Eine Integrationsplattform ist nichts anderes als eine Art Middleware für die Anbindung unterschiedlich komplexer Systeme, Software-Anwendungen und Datenbanken untereinander. Außerdem bieten die meisten Integrationsplattformen vorkonfigurierte Schnittstellen Vorlagen, Tools für die eigenständige Erstellung der Schnittstellen und ganz wichtig, eine einheitliche Infrastruktur sowie ein Monitoringsystem.

Cluster an Partnern um die Plattform

Der Plattform-Owner stellt die technische Plattform zur Verfügung, diese verfügt über eine hohe Performance, Skalierbarkeit und Zuverlässigkeit, und ist ausgestattet mit einer offenen Schnittstellentechnologie. Der Plattform-Owner definiert die Standards, ganz nach dem Motto „Wer die Norm macht, hat die Macht“. Offene und definierte Standards werden zum wichtigsten Erfolgsfaktor. Um die Plattform-Owner herum entwickelt sich ein Cluster mit Technologiepartnern, die entscheidenden Einfluss darauf haben, dass das Geschäftsmodell überhaupt funktioniert. Der Technologiepartner liefert die Infrastruktur für High Performance und hohe Zuverlässigkeit im Betrieb. „Solution Partner“ sind die diejenigen, die Lösungsansätze und Integrationen liefern, egal ob es sich um Integration von Zutrittskontrolle oder Videoanalyse handelt, spezielle Lösungsansätze für Vertikallösungen, beispielsweise für Logistik oder Retail, oder Analytic-Module mit Hilfe von künstlicher Intelligenz.

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Solution Partner sind diejenigen, die Plugins, Schnittstellen oder aber auch entsprechende Services zur Verfügung, stellen. „Developer Partner“ sind dafür zuständig, Integrationsprojekte schneller und flexibler zu unterstützen. Heutzutage dauert es noch viel zu lange, mehrere kleine Integrationsprojekte durch die „Zentrale“ oder Custom Development abwickeln zu lassen, während sie hier und jetzt benötigt werden. Systemintegratoren und „Service Provider“ sind diejenigen, die die geforderten Lösungen zusammenstellen, installieren und im Betrieb supporten. Speziell Systemintegratoren haben sehr lange nach dem traditionellen Geschäftsmodell ihre Kunden beliefert, stets einen „Erstellen“- und „Liefern“-Ansatz verfolgt. Allerdings ist ein solcher Ansatz in der heutigen Zeit von Cloud, IoT, Big Data oder Cyber Security für die sich rapide ändernde Geschäftsanforderungen einfach nicht mehr flexibel genug. Das Profil an einen Systemintegrator wird sich zukünftig grundlegend verändern. Dies wird auch zur Folge haben, dass sich unsere Facherrichter-Landschaft ändern und anpassen wird. Facherrichter müssen in neue Technologien aber auch in neue Ausbildungsstandards investieren. Wer oben mithalten will, wird hier die entsprechenden Investitionen tätigen müssen.

Ausgerichtet auf die Anwender

Die wichtigste Komponente im Plattformmodell ist aber der Anwender. Er muss die Mehrwerte dieser Plattform und seiner speziellen Lösung möglichst schnell und einfach verstehen. Außerdem muss ein positiver Mehrwert erkennbar sein. Es wird sich in einem solchen Plattformmodell zeigen, dass jeder in verschiedenen Rollen auch parallel auftreten kann. So kann man Developer Partner, anderseits aber auch Systemintegrator oder Service Provider in einem sein. Der Plattform-Owner darf zukünftig nicht nur die technische Plattform zur Verfügung stellen, sondern muss die einzelnen Komponenten auch von Seiten des Vertriebs, des Marketings und des technischen Supports unterstützen. Anwender, aber auch die anderen Komponenten im Modell, haben bestimmte Erwartungshaltungen an den Plattform-Owner, wie beispielsweise Beschreibungen zu unterschiedlichen Lösungen und Anwendungen, Referenz-Cases, Co-Branding Marketing-Material, Trainings oder Webinare. Tools, um dem Anwender schnellstmöglich die richtigen Lösungen aufzuzeigen. Künstliche Intelligenz und intelligente Algorithmen in einer gepflegten Datenbank werden das möglich machen. Mit einem Mausklick eine individuell zusammengestellte Lösung für die eigenen Bedürfnisse, inklusive Ansprechpartner, Produktbeschreibung und Systemarchitektur, zertifiziert und getestet vom Anbieter der Plattform – wer hätte diese Möglichkeiten nicht gerne? Das Nonplusultra der zukünftigen Sicherheitsbranche werden kundenspezifische, lösungsorientierte und skalierbare Lösungen sein.

Christian Ringler, Director Middle East, Africa & DACH, Milestone Systems GmbH

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