Foto: Zumpe

Videoüberwachung

Wandelbar bleiben

Der Videomarkt ist geprägt von kürzer werdenden Innovationszyklen, offener und gleichzeitig komplexer Technik, steigenden Anforderungen seitens der Kunden und auch von einem zunehmenden Druck auf die einzelnen Stationen des Vertriebswegs. Vor allem für Errichter und Distributoren bedeutet dies, es stärker ihren Produkten gleichzutun: Sie müssen wandelbar und netzwerkfähig sein, zuverlässig bleiben und gleichzeitig einen Mehrwert bieten.

Den Einstieg in die Diskussion während des PROTECTOR Forums Videoüberwachung 2012 gestaltete sich bewusst provokant, zumindest in der Wahrnehmung der Errichter. Moderator Heinz-Joachim Wilke verlas die Kernthese des ersten Themenblocks: „Hat der Errichter nur noch als Erfüllungsgehilfe des Herstellers eine Zukunft?“ Womöglich eine harte Formulierung, aber nicht völlig aus der Luft gegriffen angesichts eines Wandels im Markt, den längst nicht jeder mitzuvollziehen bereit ist.

Dabei liegt es an jedem Errichter allein, wie selbstbewusst er auftritt und welche Rolle er im Markt einnehmen möchte. Moderator Wilke skizziert: „Die Hersteller brauchen den Errichter genauso wie er sie braucht, um langfristig erfolgreich zu sein – denn alleine kann man heute nicht lange bestehen. Nicht umsonst gibt es Partnerprogramme, die sich für beide Seiten auszahlen können, wenn man sich auf Augenhöhe begegnet.“

Bemuttert oder alleingelassen?

Errichter Tobias Schmid beschreibt seinen Ansatz: „Grundsätzlich glaube ich, dass es immer am Errichter selbst liegt. Als Errichter muss man partnerschaftliche Beziehungen zu leistungsfähigen Herstellern aufbauen. Ein wichtiges Thema ist für mich immer die kurzfristige Bereitstellung des kompetenten Supports, auf den wir bei komplexen Problemstellungen zurück greifen können. Wir fahren die Strategie, dass wir all unsere Systeme mit eigenem Know-how in Betrieb nehmen können. Auch bei Problemen sind meine Techniker so fit, dass der Fehler lokalisiert und die Ursache in der Regel behoben werden kann. Es gibt aber auch Fälle, da geht es ohne Herstellersupport nicht. Um dann zu einer schnellen Lösung zu kommen, braucht man kurze Wege und muss gemeinsam an einem Strang ziehen.“

Selbstbewusstsein und Selbstständigkeit sind auch für Wilhelm Fischer von Netzwerkservice-Fischer ein entscheidender Punkt: „Wenn es in Projekten wirklich kompliziert wird und spezielle Funktionen, wie Kennzeichenerkennung und dergleichen hinzukommen, dann wird es für den Errichter schwieriger, es allein zu bewältigen. Natürlich mag sich da der eine oder andere alleingelassen fühlen. Aber auch hier spielt die Erfahrung und das eigene Know-how wieder eine größere Rolle. Es gibt jedoch Distributoren, die einen ebenfalls unterstützen. Damit sie das leisten können, darf man sie aber nicht bis auf den letzten Cent ausquetschen. Da ist mir das gute Verhältnis und der Service einfach wichtiger als das eine Prozent, dass ich vielleicht sparen kann.“

Michael Haas von der Videor E. Hartig GmbH schildert die Sicht des Distributors: „Wir haben einen hohen Preisdruck auf der Distributionsseite. Leider gibt es immer wieder Errichter, die versuchen, die Distributoren gegeneinander auszuspielen. Aber eine Erosion der Preise hilft niemandem – die eingeforderten Services müssen auch bezahlt werden. Wir vereinbaren mit den Herstellern eine Arbeitsteilung im Markt und überführen das in ein sinnvolles Preismodell. Daran halten wir uns dann auch. Ein professioneller Markt braucht Firmen, die entsprechend ihrem Beitrag zur Wertschöpfung Geld verdienen – und zwar über alle Marktstufen.“

Gemeinsam erfolgreich

Ludwig Bergschneider vom Distributor Aasset Security skizziert den Ansatz seines Unternehmens für ideale Kundenbeziehungen mit dem Errichter: „Man versucht als Distributor, wie man auf Englisch sagt, ein One-Stop-Shop zu sein und dem Errichter ein komplettes Hardware-Software-Paket zu liefern. Und für das, was wir liefern, stehen wir auch gerade und bieten Service.“

Ein solches Bemühen um den Errichter ist auch für Lars Diestel von der Sanyo Video Vertrieb AG essenziell: „Natürlich brauchen wir den Errichter, denn der ist unser Zugang zu den Projekten und der sorgt letztlich auch für Umsatz. Dennoch brauchen wir auch die richtigen Partner. Wenn sich unsere Partner mit neuen Produkten nicht beschäftigen oder nicht genau wissen, was sie eigentlich einkaufen, kommt am Ende kein vernünftiges Projekt zu Stande, mit dem der Endkunde zufrieden ist.“

1 - 2- 3 nächste Seite