Aktuelle Kostenfaktoren und neue Geschäftsmodelle

Mit einigen brennenden Fragen zum Komplex Kosten und Nutzen eröffnet Moderator Volker Kraiss die Diskussion an Tag 1 des Zutrittsforums 2019: „Es ist immer wieder spannend, Zutrittskontrolle auch aus der Kosten-/Nutzenperspektive zu betrachten und sich zu fragen: Welchen Wertbeitrag leistet die Zutrittskontrolle unter Berücksichtigung von harten und weichen Leistungs- und Kostenfaktoren wirklich? Wie entwickeln sich die Kostenfaktoren in einem Zutrittsprojekt und wie verschieben sich Kosten auch aufgrund sich verändernder Technologien und notwendiger Funktionen? Wird Zutrittskontrolle immer noch wie vor zehn Jahren verkauft oder ist ein moderner Ansatz gefragt?“

Einige grundsätzliche Dinge haben sich nicht geändert, meint Thomas Christian und schildert seine Sichtweise: „Das Preis-Leistungsverhältnis muss den Kunden überzeugen. Daran hat sich nichts geändert. Die Integration der Zutrittskontrolle in die vorhandene IT-Infrastruktur des Kunden, Gewerke-übergreifende Interaktionsmöglichkeiten, verschiedenste Schnittstellen, Cloud-basierte Lösungen und Mobile Access oder auch das Handling von mehreren Applikationen auf einem RFID-Medium sind nur einige Beispiele dafür, dass Kunden heutzutage deutlich höhere Ansprüche an die Zutrittskontrolle stellen. Die Kundenberatung und der Service nehmen dadurch immer mehr an Bedeutung zu und der Kunde erwartet von uns als Errichter mehr als nur Hard- und Software für ein Zutrittskontrollsystem.“

Axel Schmidt meint dazu: „Wenn man über Kostenfaktoren und -verteilung redet, muss man auch bedenken, wie das System aufgebaut ist. Die klassischen Zutrittsanbieter sind traditionell sehr software- und onlinelastig, weshalb man hier meist mehr Beratung und dergleichen benötigt. Dann kostet das Softwarepaket schnell mehrere zehntausend Euro. Auch die Arbeiten rund um die Tür inklusive der Verkabelung sind deutlich aufwendiger und somit teurer. Wenn man aber von einem elektronischen Schließsystem redet, dann hat man wahrscheinlich 90 Prozent Hardwarekosten. Die Software ist meist deutlich günstiger. Und auch der Installationsaufwand von elektronischen Beschlägen und Zylindern ist überschaubar. Damit erhält man einen Großteil der Funktionalität eines Online-Systems mit weit weniger Aufwand und Kosten. Das muss man aber je nach Kundenwunsch abwägen.“

Gerhard Haas von PHG plädiert dafür, die Faktoren Bestandssysteme und Laufzeit einzukalkulieren: „Man muss in der heutigen Zeit sehen, dass es zwar Projekte auf der grünen Wiese gibt, aber der Großteil in irgendeiner Form Bestandteile eines Altsystems weiter nutzen möchten, und seien es nur die ausgegebenen Karten, deren Austausch vielleicht zu aufwändig und teuer scheint. Deswegen trifft man in der Praxis oft ein gewisses Sammelsurium an Karten und Technologien an. Da stellt sich die Frage, was ist auf lange Sicht günstiger, alte Technologien weiter zu pflegen oder gleich umfassender zu modernisieren, obwohl das vielleicht im Moment mit höheren Kosten zu Buche schlägt? Auf lange Sicht betrachtet kann es nämlich trotzdem günstiger sein.“

Klaus Schinke: „Die Kosten sind natürlich immer vom Projekt abhängig. Auf der einen Seite gibt es so etwas wie Standard-Projekte, die man mit den gängigen Komponenten aus Hard- und Software relativ leicht abdecken kann, insbesondere, wenn sie auf der sprichwörtlich grünen Wiese entstehen. Daneben gibt es aber genügend komplizierte Projekte, bei denen man auch eine Migration machen muss, um das Altsystem abzulösen – am besten ohne den Betriebsablauf zu beeinträchtigen. Da steckt natürlich viel Projektmanagement und Dienstleistung drin, wenn es erfolgreich sein soll.“

Die Kostenfaktoren scheinen sich generell zu verschieben, je komplexer und integrativer ein System wird, desto eher spielen Kosten für Software und Service eine Rolle. Dagegen ist beim Sektor Hardware seit einiger Zeit eher eine Tendenz zu sinkenden Preisen zu verzeichnen. Dem stimmt auch Robert Karolus von Interflex zu: „Generell kann man sagen, dass Zutrittskontrolle immer mehr die Produktivität einer Lösung in den Vordergrund stellt. Dazu gehört etwa der Einsatz von Apps und Workflows. Tendenziell steigt damit bei einer Lösung der Anteil der Lizenz- und Dienstleistungskosten gegenüber dem Anteil der Hardwarekosten.“

Thomas Fritz von Kentix zieht Parallelen zum Videomarkt: „Ich erinnere mich an das letzte Forum Videosicherheit, wo ähnliche Vorgänge zur Sprache kamen. Und da die Videosparte meist der Vorreiter in der Sicherheitstechnik ist, kann man sich hier ansehen, welchen Weg es geht. Das ist eine Sparte, die schon komplett IP-integriert ist. Dort ist man genau an dem Punkt der Marktsättigung. Es gibt eine ganze Menge Player im Markt, auch aus Asien kommt Hardware, die teilweise enorm günstig ist. Und jetzt setzt man ganz stark auf Software, auf Cloud-Anwendungen, auf Analyse und Zusatzdienste. Das sind genau die Services, die überhaupt noch eine Differenzierung möglich machen. Und wer das verschläft, hat bald schlechte Karten. Und im Zutrittsbereich erleben wir die gleiche Entwicklung, davon bin ich überzeugt.“

Thomas Christian merkt an: „Der entscheidende Punkt daran ist aber, dass die Preise für Software nur steigen können, wenn es auch einen Mehrwert gibt. Man kann nicht den gleichen Funktionsumfang plötzlich verteuern, nur weil die Hardware günstiger geworden ist. Stellt man aber den Mehrwert her, kann der Pries natürlich auch nach oben gehen.“

Wilfried Joswig vom Verband für Sicherheitstechnik sieht hierfür Potenzial: „Bedarf für Software und Service gibt es häufig. Man denke beispielsweise an die vielen organisatorischen Veränderungen, die in den Unternehmen in immer kürzeren Zyklen vorkommen. Diese muss man auch in Systemen wie der Zutrittskontrolle abbilden und Prozesse anpassen. Dem Zutritts- und Berechtigungsmanagement kommt also eine große Rolle zu. Und das ist meist eine Dienstleistung, die man einkaufen muss. Oder denken wir an die intelligente Pforte, mit der zum Beispiel der LKW-Verkehr für die Anlieferung über die Zutrittskontrolle mitgesteuert wird. Hier fließt jede Menge Logistik mit ein, denn man muss wissen, wann welcher LKW ankommt und welche Rampe man zuordnen kann, um die Wartezeit für den LKW gering zu halten. Im zweiten Schritt kann man auch die Zahl der Rampen gegebenenfalls reduzieren, weil man sie besser auslastet und das Handling im Griff hat. Hier wird relativ deutlich, dass man durch ein vernünftiges Managementsystem Kosten sparen kann.“

Für Diemar Vetten ist die Nutzung entscheidend: „Die Informationen aus Zutrittskontrollsystemen sind auch mehrfach nutzbar. Nicht nur für die klassische Sicherheit, sondern auch die Optimierung von Prozessen, für die Koordination von Systemen oder sogar für das Marketing und dergleichen. Wichtig ist, dass man die Daten, die man ohnehin sammelt, möglichst vielschichtig nutzt. Dazu braucht es entsprechende smarte Systemkonzepte. Aber letztlich spart das auch Geld.“

Rainer Füess von Tisoware findet ein Thema bereits heute elementar wichtig: „Für uns ist neben der Online- und Offline-Zutrittskontrolle auch das elektronische Besucher- und Ausweismanagement mit Fremdfirmenverwaltung ein ganz wesentlicher Faktor. Die Unternehmen haben hier mittlerweile einen großen Bedarf, diese Verwaltung effizient zu gestalten. Ohne entsprechende Tools wäre das gar nicht mehr zu bewältigen. Da können wir uns als Softwarehersteller natürlich austoben, da es ein softwaregetriebenes Thema ist.“

Für Axel Schmidt wandelt sich die Art und Weise, wie Anlagen verkauft und geplant werden: „Mittlerweile ist der Verkauf von Zutrittstechnik mehr ein Lösungsverkauf. Hier geht es nicht darum, möglichst viele Hardware-Komponenten zu verkaufen, sondern das Problem des Kunden zu lösen. Da sind Software-Module gefragt, wie eben das Besuchermanagement oder ein Präsenz-Modul, womit man eine Übersicht erhält, wer anwesend ist und wo man jemanden finden kann. Das ist für die Chemie-Industrie interessant oder ganz allgemein im Notfall, wenn eine Evakuierung ansteht. Das sind viele Dinge, die die Software bietet, und bei der die Hardware mitspielen muss. Wenn es für den Kunden einen echten Mehrwert darstellt, dann wird er dafür auch einen Aufpreis in Kauf nehmen.“

Für Rainer Füess ist es eine Frage, wie man Software verkauft und welche Bezahlmodelle angewendet werden. „Wir sehen, dass bei der Software die Innovationszyklen kürzer werden, Updates kommen häufiger. Hier ist die Frage, wie man dem Kunden dies anbietet. Denn klar ist, er möchte immer auf dem Laufenden bleiben. Deswegen möchte er aber nicht immens hohe Kosten durch ständige Updates. Das muss man auch berücksichtigen und ein passendes Konzept anbieten.“

Mit der Veränderung der Technologie und der Verschiebung hin zu mehr Software statt Hardware bieten sich auch Optionen, Geschäftsmodelle anzupassen oder ganz neue zu etablieren. Ludger Weihrauch von Siemens bringt ein entsprechendes Schlagwort ins Spiel: „Ich erinnere an das Konzept Betreibermodelle. Die gibt es ja schon länger und sie bieten auch einige Vorteile. Dennoch haben sie sich bisher nie in der Breite durchgesetzt. Aber jetzt könnte sich das ändern, auch wegen der Cloud-Technologie, die immer mehr Einzug hält. Hier sich diverse Abo- und Mietmodelle denkbar, die für den Kunden interessant sind – auch preislich. Aber er muss das Konzept einer monatlichen Zahlung und der Auslagerung der Systeme eben akzeptieren.“

Dietmar Vetten ist überzeugt: „Gerade mit der Cloud eröffnet sich uns ein ganz anderer Vertriebsweg. Wir sind AWS-Partner und bringen ganze Managementsysteme in die Cloud. Das bedingt einen Wechsel im Denken. Wir bieten eine Funktion an und nicht mehr das Produkt, die Hardware. Und es gibt genügend Kunden, die sagen: Wir wollen kein System kaufen, sondern wir wollen die Funktion verfügbar haben. Und Amazon bringt mit AWS diese Dinge ziemlich nach vorn. Man kann ein komplettes SAP-System bei AWS mieten. Der Anwender bezahlt monatlich seine Gebühr, hat keine großen Fixkosten und ist damit auch viel flexibler bei Änderungen:“

Robert Karolus stimmt zu: „Darüber hinaus entwickelt sich die Zutrittskontrolle teilweise in Richtung Abomodell. Wir starten dieses Jahr beispielsweise unsere Lösung ‚Interflex Managed Services‘. Das ermöglicht den Kunden, sich auf ihre Kernkompetenzen zu konzentrieren und IT-Dienstleistungen auszulagern. Dieses neue Lizenzmodell, bei dem man eine Lösung nicht mehr kauft, sondern mietet, hat sich bereits bei vielen anderen Applikationen wie zum Beispiel bei Microsoft Office 365 durchgesetzt. Vor zehn Jahren hat man ein Produkt gekauft, heute kann man das oft gar nicht mehr. Stattdessen zahlt man eine Jahresgebühr. Und ich denke, das wird auch in der Sicherheitsbranche noch viel stärker kommen.“

Es hat also auf Seiten vieler Anwender bereits ein Umdenken gegeben, was die Kosten von technischen Systemen angeht. Der Trend geht oft weg von den hohen Investitionen hin zu überschaubaren regelmäßigen Gebühren. Das steht im Einklang mit der Verschiebung der Kostenfaktoren weg von der Hardware hin zu Software und Service. Was bleibt, ist die Funktionalität, die eine Zutrittskontrolle samt angeschlossener Systeme bieten soll und muss. Ob sie diese lokal und pauschal zur Verfügung stellt oder per Cloud und on demand, ist für das Ergebnis und das Erlebnis des Anwenders nebensächlich. Essenziell ist, dass seine Bedürfnisse erfüllt werden und das Preis-Leistungsverhältnis stimmt. Die Anbieter von Zutrittssystemen hingegen tun gut daran, ihre Geschäftsmodelle weiter zu optimieren. Damit am Ende nicht andere die Führungsrolle bei der Cloud-basierten Funktion Zutrittskontrolle einnehmen.

Weitere Diskussionsbeiträge aus dem Zutrittsforum 2019 finden sich unter anderem hier und hier.