Den Wandel am Markt gestalten

Florian Du Bois: Wir sind im elektronischen Schließsystem-Bereich schon sehr lange unterwegs, mit BKS seit über 20 Jahren. Vor zehn Jahren wurde dann entschieden, dass wir die Entwicklung für das komplette System, also für Software, Hardware und Elektronik, ins eigene Haus nehmen. Das Ergebnis ist jetzt das Ixalo-System, das verschiedene Technologien unterstützt. Ein sehr starker Fokus liegt dabei im Bereich Objektsicherheit und darauf, die verschiedenen Anforderungen an den Türen mit den einzelnen Komponenten entsprechend abzudecken. Wichtig war uns auch die komfortable Bedienung einer Tür.

Bei der Technologie SE ist das beispielsweise mit dem Schloss gelöst. Hier sind die Elektronik und das ganze Zutrittsmanagement innerhalb der Tür verbaut, sodass es von außen sicher geschützt ist, leicht nachgerüstet werden kann, optisch in der Tür aber nicht zu sehen ist. Damit werden wir zum Beispiel den Ansprüchen von Architekten oder anderen designorientierten Kunden gerecht, wie wir sie auf der Messe Bau in München erwarten. Denen wollen wir nicht vorschreiben, wie eine Tür aussieht, sondern deren Gestaltung ist frei in der Beschlagwahl und kann trotzdem elektronisch ausgestattet werden.

Neben der SE-Technologie, haben Sie das System auf der Security jetzt auch erstmals auf RFID-Basis vorgestellt. Welche Gründe gab es dafür?

Funktional sind die beiden Technologien ähnlich, bei beiden gibt es die Möglichkeit, das System mit der Software online, offline oder virtuell vernetzt zu betreiben, aber die passive Technologie haben wir jetzt ins Ixalo-System neu integriert, sodass wir auch die Mifare-Medien entsprechend unterstützen können. Der Zylinder ist dafür komplett neu konstruiert worden. Dabei sind neue Anforderungen mit eingeflossen, etwa die Modularität des Zylinders, und damit die nachträgliche Anpassung der Zylinderlänge.

Ixalo ist ja ein sehr umfangreiches System, auf welche Märkte konzentrieren Sie sich, beziehungsweise an wen richten Sie sich damit?

Auf kleine, mittlere und sehr große Objekte mit bis zu mehreren tausend Türen. Mit der BKS-Technologie SE haben wir bereits Projekte umgesetzt, die viele tausend Türen beinhalten. Dasselbe ist auch für RFID geplant, beispielsweise in der Industrie oder für Krankenhäuser. Aber was die Ausrichtung betrifft, kann vielleicht Herr Lüke noch etwas detaillierter Auskunft geben.

Herr Lüke, Sie sind seit etwa einem Jahr Vertriebsleiter Elektronik bei GretschUnitas, und haben in dieser Funktion wahrscheinlich schon viele Erfahrungen mit dem System gemacht?

Lutz Lüke: Ja, durchaus. Wir haben festgestellt, dass sich das Thema Elektronik und die Anforderungen am Markt immer weiterentwickeln, und die Produkte vom Kunden immer besser angenommen werden. Auf der einen Seite haben wir deshalb natürlich die Produkte entsprechend weiterentwickelt. Wir haben andererseits aber auch erkannt, dass wir den Anforderungen des Marktes auch vertrieblich stärker gerecht werden müssen und deswegen seit Anfang des Jahres den neuen Geschäftsbereich Elektronik im Haus etabliert, der so aufgestellt ist, dass eine Beratung beim Kunden und auch bei unseren Vertriebspartnern sehr fokussiert auf diese Produkte erfolgen kann. Mit den verschiedenen Technologien, die Herr Du Bois gerade erläutert hat, ist es uns möglich, unterschiedliche Kundenanforderungen noch besser abzudecken.

Das heißt, für Kunden, denen es sehr stark auf die Wirtschaftlichkeit eines elektronischen Schließsystems ankommt, ist die Technologie SE prädestiniert, da wir dort auch sehr hohe Batteriestandzeiten ermöglichen können und dadurch dann entsprechend die Batteriewechselzyklen geringer sind. Aber auch Kunden, die beispielsweise schon seit vielen Jahren mit einer RFID- Karte vom Typ Mifare arbeiten, und diese zukünftig auch für die Schließanlagen nutzen wollen, können wir jetzt bedienen, genauso wie Kunden, die sagen: ich habe wenige Türen und Schließzylinder im Gebäude, aber eine sehr hohe Anzahl an Nutzern, sodass mir ein besonders günstiges Identmedium wichtig ist, und dafür nehme ich in Kauf, dass ich häufiger die Batterien an den Schließzylindern tauschen muss.

Ein weiteres Beispielfür den Vorzug eines passiven RFID-Systems kann eine hohe Anzahl zu erwartender Kartenverluste sein, die auch wiederum für ein günstiges Identmedium sprechen und in diesem Fall eine höhere Wirtschaftlichkeit mit sich bringen. Hier können wir jetzt mit beiden Systemen noch mehr Möglichkeiten bieten und individueller auf die einzelnen Anforderungen im Objektfall eingehen.

Von wem wird dieses umfangreiche, elektronische System im Objekt installiert? Sind das noch die klassischen Verarbeiter, beziehungsweise Schloss- und Beschlag-, oder Bauelemente-Fachhändler, oder richten Sie sich damit an Errichter von Sicherheitstechnik?

Was den Vertrieb betrifft, liefern wir immer über qualifizierte Fachhandelspartner, das können Baubeschlag-Händler sein, Sicherheitsfachgeschäfte, Schlüsseldienste, aber auch klassische Errichter. Letztendlich ist es wichtig, dass sie die entsprechenden Qualifikationen mitbringen und dann auch mit den Systemen umgehen können, damit hinterher für den Nutzer sichergestellt ist, dass er einen qualifizierten Ansprechpartner vor Ort hat. Wir als Hersteller sind im Hintergrund dann immer noch als Second- Level-Support für unsere Vertriebspartner und den Endkunden da. Für unsere Kunden bieten wir ein umfangreiches Schulungsprogramm in unserem Haus an und darüber hinaus auch die Möglichkeit, kundenindividuelle Schulungen vor Ort durchzuführen, die sich an den jeweiligen Anforderungen und Schwerpunkten orientieren.

Florian Du Bois: Immer öfter sind Schließsysteme im Objekt auch ohne die IT-Welt nicht mehr realisierbar, das heißt, dass sich die Ansprechpartner, die sich früher klassisch um das Schließsystem gekümmert haben, aber auch die Verantwortlichen im Objekt selbst, teilweise geändert haben, und die IT-Abteilungen immer mehr mit einbezogen werden müssen. Da gibt es in allen Bereichen die Anforderungen, sich mit diesen Ansprechpartnern auch unterhalten zu können. Auch diese Unterstützung leisten wir, wobei wir natürlich auch mit Firmen zusammenarbeiten, die darauf spezialisiert sind, diese Systeme zu integrieren und zu vernetzen.

Lutz Lüke: Was wir auch feststellen ist, dass unsere Vertriebspartnern den Wandel am Markt und die sich verändernden Bedürfnisse wahrnehmen und erkennen.

Es gibt mittlerweile viele klassische Baubeschlag-Händler und Sicherheitsfachgeschäfte, die sich stärker im Bereich elektronische Schließsysteme engagieren, weiterbilden und qualifizieren, um auch dieses Geschäftsfeld bedienen zu können. Das merkt man zum einen am direkten Feedback von den Kunden, zum anderen aber auch daran, dass die Schulungen, die wir anbieten, sehr stark nachgefragt und häufig ausgebucht sind.

Wie auf der Security zu beobachten war, geht der Trend in Richtung immer komplexerer Systeme, die branchenübergreifend mehrere Funktionen, wie Zutritt, Video, IP-Intercom und Gefahrenmeldetechnik in einer Anwendung vereinen. Gibt es auch bei Ihnen Überlegungen in diese Richtung?

Florian Du Bois: Ja, sicher. Schnittstellen systemübergreifend bereitzustellen ist auch das Thema von Ela-soft, die ja auch zur Unternehmensgruppe gehören. Zutrittskontrolle gehört genauso dazu wie ein Videosystem, oder neuerdings die Ansteuerung von Drohnen mit einer Kamera. Hier hat man immer das Schnittstellenthema beziehungsweise die Frage, wie man die Systeme am besten miteinander verknüpfen kann. Dieses Thema ist für uns aber nicht neu, sondern aus anderen Bereichen schon lange bekannt, wenn etwa ein Flucht- und Rettungswegsystem an ein übergeordnetes Managementsystem angebunden werden soll. Auch hier geht es dann darum, Systeme miteinander zu verbinden und an ein übergeordnetes System Informationen zur Verfügung zu stellen oder diese Informationen entsprechend auszutauschen.

Andreas Albrecht