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Foto: PROTECTOR
Ein Bild aus Zeiten, als es noch Präsenzveranstaltungen gab: Im Juni 2018 nahm Thore Peters auf der Sicherheitsexpo im München den Silbernen PROTECTOR Award entgegen.

Interviews

Die Sicherheitstechnik-Branche in der neuen Normalität

Thore Peters von AG Neovo erläutert im PROTECTOR-Interview, wie die Sicherheitstechnik-Branche die „neue Normalität“ in Zeiten der Pandemie erlebt.

Auch die Sicherheitstechnik-Branche befindet sich seit über einem Jahr im Krisenmodus und hat sich inzwischen an die neue Normalität gewöhnt. Wie hat die Branche das letzte Jahr bewältigt? Welche Perspektiven gibt es? Und sind virtuelle Treffen eine langfristige Perspektive zu Messen und Roadshows? PROTECTOR im Gespräch mit Thore Peters vom Monitorhersteller AG Neovo.

Wie hart hat die Pandemie die Videobranche getroffen und womöglich verändert? Oder hat sie sich als sehr robust erwiesen?

Als Monitorhersteller, der sich stark auf den Videosicherheitsmarkt und professionelle 24/7 Anwendungen konzentriert, sehen wir den Sicherheitstechnik-Markt im Vergleich zu anderen Branchen, als sehr stabil. Natürlich gab es seit Beginn der Krise einige Verlagerungen. Im industriellen Umfeld wurden beispielsweise mehrere Projekte verschoben, dagegen hat der Bedarf in der Lebensmittelbranche deutlich angezogen, und der behördliche Sektor ist weitestgehend stabil geblieben. Starke Auswirkung der Krise spüren wir seit Ende 2020 allerdings auf der Produktions- und Logistikseite. Knapp verfügbare Bauteile und Produktionskapazitäten, der durch den riesigen Mehrbedarf im Homeoffice-Segment für Einstiegsgeräte verursacht wurde, wirken sich ebenso wie explodierende Transportkosten von Asien nach Europa negativ auf die Ergebnisse der Marktteilnehmer aus.

Wie beurteilen Sie die Situation im Errichtergeschäft?

Die Situation ist in unserer Wahrnehmung heterogen. Manche unserer Partner berichten von einer steigenden Auftragslage, andere wiederum klagen über viele verschobene, oder stornierte Aufträge.   Das liegt daran, dass unsere Partner oft abhängig von der vertikalen Marktausrichtung ihrer Kunden sind. Verschobene oder gestoppte Investitionen auch in sicherheitsrelevanten Projekten im industriellen Umfeld waren und sind keine Seltenheit. Glücklicherweise konnten sich viele Partner mit neuen Lösungsansätzen vertraut machen, zum Beispiel mit der Verknüpfung von Videobildern, Videoanalyse und Digital Signage (Digitale Beschilderung).

Wie haben die Hersteller und Distributoren von Sicherheitstechnik auf die veränderten Marktbedingungen reagiert?

In der Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Distributor, haben sich die Vorteile langjähriger, vertrauensvoller Partnerschaften, noch einmal mehr als deutlich gezeigt. Dank der engen Zusammenarbeit mit unseren Distributoren, und einer gemeinsam abgestimmten Bevorratung, sind wir in der Lage, rasch auf verändertes Nachfrageverhalten im Markt zu reagieren. Trotz der Krise, und die dadurch bedingten Veränderungen, ist die Verfügbarkeit des AG Neovo Produktportfolios deshalb nach wie vor sehr zufriedenstellend. Grundsätzlich können wir bei Distributoren aber eine Konzentration und Konsolidierung bei Produkten und Herstellerpartnern feststellen. Wenig ertragreiche Geschäftsfelder und Lösungskonzepte wurden gestoppt, langjährige Geschäftsbeziehungen zu Herstellern dagegen intensiviert.

Entwicklung der Sicherheitstechnik-Branche im Krisenmodus

Hemmt eine solche Krise die Innovation oder beflügelt sie sie?

Sowohl als auch. Errichter und Integratoren bieten den Endkunden nun schneller neue Produktlösungen an, um auch sich selbst wirtschaftlich langfristiger aufstellen zu können. Dazu ein kleines Beispiel: Seit drei Jahren bietet AG Neovo eine kostenlose Software an, um viele Monitore innerhalb eines Unternehmens-Netzwerkes zentral zu steuern. Errichter und Integratoren nutzten diese Software vor der Pandemie allerdings nur selten, und konzentrierten sich weiter auf das Altbewährte. Doch dann schnellten die Downloadzahlen letztes Jahr plötzlich nach oben, obwohl wir weder Marketing- noch Vertriebsmaßnahmen dafür gestartet hatten. Andererseits müssen professionelle Hersteller auch aufpassen, dass der Drang nach Innovationen nicht zu unbedachten Entscheidungen führt. Unausgereifte Produkte wären insbesondere im Sicherheitsmarkt eine Katastrophe. Gerade deshalb ist es insbesondere bei der Auswahl von Monitoren klug, zu bewährten Produkten zu greifen, und nicht jedem augenscheinlich innovativen Trend zu folgen. Als Beispiel möchte ich hier die durchaus innovativen Fever-Screening-Systeme mit bereits inkludierten qualitativ bedenklichen Bildschirmen nennen. Ein Bildschirm-Ausfall wird dem Händler beziehungsweise Errichter bei den geringen Margen solcher Komplettpakete neben Zeit und Geld auch Reputation kosten.

Wie sieht es mit der Kundenpflege aus? Welche Auswirkungen hatten Messeausfälle und die schwierige Durchführbarkeit von Veranstaltungen?

Wer das AG Neovo-Team kennt, kann nachvollziehen, dass uns die Ausfälle sehr hart getroffen haben. Für uns ist der persönliche Kontakt mit Partnern, Kunden, Interessenten und anderen Herstellern seit jeher das Salz in der Suppe. Die Netzwerk-Pflege, ist mit der Krise leider absolut erschwert worden. Dank der angesprochenen Flexibilität können wir aber dank virtueller Meetings, sozialen Netzwerken wie Xing und LinkedIn, aber auch dank des guten alten Telefons einiges davon kompensieren. Aber der ausgefallene Messe Security 2020 in Essen, haben wir doch mehr als eine Träne nachgeweint. Wir hatten uns so sehr darauf gefreut, gemeinsam mit unseren Partnern in Essen auf das 20-jährige Jubiläum von AG Neovo anstoßen. Sehr schade, dass dies nicht möglich war.

Online-Meetings sind also keine wirkliche Alternative?

Eine Alternative schon, aber längst keine adäquate. Der professionelle Part kann bei funktionierender Infrastruktur mit Online-Meetings sicher abgearbeitet werden. Aber die Aufmerksamkeit und das menschliche Miteinander lässt zu wünschen übrig. Außerdem sind die Hemmungen zur Nutzung und zur digitalen Kontaktaufnahme auf virtuellen Messen bei vielen Marktteilnehmern immer noch ziemlich ausgeprägt. Dennoch haben Online-Konferenz zweifellos ihre Berechtigung und auch ihre Vorteile. Sie werden uns auch nach der Krise erhalten bleiben, und Teil der „neuen Normalität“ sein.

Gewöhnung an die Neue Normalität

Hat die Sicherheitsbranche insgesamt weniger neue Produkte herausgebracht, weil Messen und andere Veranstaltungen ausgefallen sind?

Insgesamt würden wir dies bestätigen. Niemand konnte die Dauer der Pandemie anfangs voraussagen, deshalb gab es zunächst lediglich recht kurzfristige Verschiebungen, die dann zu langen „Messe-Verzicht-Zyklen“ geworden sind. Wir haben aus Rücksicht vor Partnern und Mitarbeitern bereits sehr früh, im Februar 2020, unseren Messestand auf der A/V Messe ISE in Amsterdam abgesagt. Statt dort wie geplant, in Digital Signage und Konferenzräumen Neuigkeiten zu zeigen, haben wir uns kurzfristig wieder auf bestehende Key-Produkte konzentriert. Als auch andere Präsenzmessen wie die Security Essen und geplante Roadshows, zum Beispiel in Bezug auf neue Leitstand-Ideen mit Videowalls, nicht durchführbar werden konnten, wurde ein rascher Schritt hin zu virtuellen Messen notwendig und zwei neue Produkte blieben zunächst in der Schublade. Die Produkte für Visualisierung im Outdoor-Bereich und die desinfizierbaren Schutz- und Filterglas-Monitore wurden als News parallel frühzeitiger forciert. Die neue Produktserie TBX für Anwendungen im ÖPNV dagegen wurde gelauncht, weil sie einen Markt adressiert, der naturgemäß eine längere Anlaufzeit benötigt.

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Foto: AG Neovo Den persönlichen Austausch mit Partnern auf Messen, können virtuelle Konferenzen auf Dauer nicht ersetzen, ist Thore Peters überzeugt.

Wie viel Lockdown verkraften die Beteiligten der Sicherheitsbranche noch?

Diese Frage lässt sich meines Erachtens nur mit einer Gegenfrage beantworten. Wie viel Lockdown verkraftet unsere Gesellschaft noch? Auch die Entwicklung unserer Branche hängt von politischen, medizinischen und wirtschaftlichen Gesamtfaktoren ab. Allerdings sehen wir den Sicherheitsmarkt mit seinen hochqualitativen Produkten und Lösungen als gesellschaftlich so bedeutend, dass Qualitätshersteller sicherlich noch sehr lange stabil bleiben werden.

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Was muss jetzt getan werden, um nach der Pandemie wieder voll durchzustarten?

Wir alle kennen den vertrieblichen Begriff vom „Hunting und Farming“. Das Pflegen langjähriger Geschäftsbeziehungen, also das „Farming“ ist in diesen Zeiten elementar. Die Unterstützung bei verschobenen Projekten, das Aufzeigen neuer Lösungsmöglichkeiten sowie vermehrte Lead- und Projektbearbeitung in Teams bis hin zum Endanwender sind aktuell bedeutender denn je. Zwei Bespiele aus der Praxis verdeutlichen das anschaulich: Ende 2019 haben wir unser „Meetboard“ gelauncht, ein perfektes Produkt für zum Beispiel Errichter, um Projekte oder Lagepläne im Meeting-Raum den Kunden oder den Mitarbeitern interaktiv zu visualisieren. Homeoffice und Co. sorgten aber dafür, dass wenig in die Unternehmenszentralen investiert werden konnte. Also bleibt uns doch nur eins, unsere Partner stets über diese Lösung informiert zu halten, um für die Zeit wichtiger Präsenz-Meetings gewappnet zu sein. Bei größeren Projekten arbeiten unsere Partner, insbesondere langjährige sogenannte Fokuspartner, gern und verlässlich mit projektorientierten Sonderkonditionen. Nun wurden solche Projekte ja oft verschoben. In Zeiten der bereits angeführten steigenden Kosten können wir im Dialog meist anbieten, die Konditionen partnerschaftlich stabil zu lassen.

Wie kann intelligente Verknüpfung von Systemen und Software in Krisenzeiten helfen?

Allgemein denken wir bei dieser Frage zweigeteilt. Welche Lösungen sind technisch sinnvoll, die Pandemie einzudämmen und welche Lösungen helfen den Marktteilnehmern wirklich, wirtschaftlich von Mehrwerten zu profitieren? Technisch gesehen, bin ich naturgemäß ein Fan von vernetzten Systemen inklusive Video mit Fiebermessung und Personenzählung sowie Digital Signage Inhalten und Desinfektion. Wie so vieles in der Pandemie, ist aber noch offen, ob diese Lösungen auch hundertprozentig professionell funktionieren. Außerdem sind wirklich sicher funktionierende Lösungen inklusive robuster Monitore kostenintensiv, und dies wird vom breiten Endkundenmarkt noch nicht getragen. Wirtschaftlich sind solche Lösungen, aber auch Stichworte wie Industrie 4.0 oder andere vernetzte Systeme, elementar für unsere Marktteilnehmer, insbesondere in Krisenzeiten. Die Chancen, damit bei gefestigten Kundenbeziehungen zu punkten, sind nun gestiegen und bei perfekter Einarbeitung ließen sich auch neue Zielgruppen gewinnen.

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Foto: AG Neovo Virtuelle Online-Meetings haben laut Thore Peters zahlreiche Vorteile, und werden seiner Überzeugung nach auch nach der Krise weiter genutzt.
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