Information als Marktvorteil

Moderator Volker Kraiss stimmt die geladenen Vertreter aus der Branche mit einigen Fragen zum Themenkomplex ein: „Kommunikation zwischen den Marktbeteiligten sollte immer in zwei Richtungen verlaufen, deshalb interessiert mich: Wie halten Hersteller – was Technik, Vertrieb und Projektgeschäft angeht – ihre Partner, Errichter oder Systemhäuser auf dem Laufenden? Und wie halten sich Hersteller und Anbieter selbst auf dem Laufenden was der Markt erfordert und welche Bedürfnisse die Kunden haben?“

Johann Notbauer von Evva ist sich der Notwendigkeit bewusst: „Auch als Hersteller sind wir bestrebt, ständig mehr und auch bessere Schulungen und Servicedienstleistungen anzubieten. Wir investieren sehr viel in neue Schulungen, weil wir damit Neueinsteigern den problemlosen Umgang mit unseren Produkten ermöglichen wollen. Und andererseits ist auch das Portfolio sehr breit an Komponenten, welche mannigfaltig kombiniert werden können. Das erfordert einen gewissen Schulungsbedarf, wobei wir bedenken müssen dass der Komplexität, die wir zu bewältigen haben, nur begrenzte Ressourcen gegenüberstehen.“

Die Notwendigkeit für Schulungen ist also nach wie vor dringend gegeben, jedoch sind nicht alle Errichter bereit, entsprechend zu reagieren, wie Heiko Melzer von Vanderbilt International weiß: „Wir achten darauf, dass über ganz Deutschland verteilt in allen Bereichen Schulungen stattfinden, von Video über Zutritt bis hin zu Alarmtechnik. Es ist aber leider so, dass die Errichter aus Zeitmangel oft nicht teilnehmen können. Dabei ist es nicht so relevant, wo die Schulung stattfindet, es kann auch ganz in der Nähe des Errichters sein. Wir mussten schon Termine wegen zu wenig Beteiligung absagen. Dafür bieten wir auch Inhouse-Schulungen beim Errichter und Webinare an. Letzteres ist jedoch in den Möglichkeiten naturgemäß beschränkt. Intensive technische Vorführung kann man dort beispielsweise schlecht machen.“

Wilfried Joswig empfiehlt für solche Fälle mehr Engagement der Hersteller: „Als Alternative sind hier vielleicht Inhouse- Schulungen beim Partner interessant, denn die sparen dem Errichter Zeit und Geld. Natürlich sorgt das für mehr Aufwand, denn man muss individuelle Termine planen. Aber gleichzeitig kann man die Inhalte genau abstimmen – und wenn eventuell schon ein entsprechendes Projekt steht, ist auch der Praxisbezug vorhanden.“

Für Tammo Berner von Glutz Deutschland sind Schulungen die Basis, jedoch gilt es, weitere praktische Maßnahmen umzusetzen: „Natürlich fängt alles mit einem Training an, das aber überhaupt nichts wert ist, wenn man nicht auch in der Praxis gemeinsam Projekte bearbeitet. Die Errichter freuen sich zwar, neue Lösungen kennen zu lernen, doch wenn Projekte anstehen, setzen sie lieber das Vertraute ein, weil sie wissen wie sie zu kalkulieren haben, und weil die Installateure vor Ort auf die bewährten Produkte geschult sind. Man muss sie also dazu bringen, das Projekt tatsächlich auch mal mit einem neuen Produkt oder einem anderen Hersteller zu realisieren. Eine ausgewogene Push/Pull- Strategie ist hier der beste Erfolgsgarant.“

Im Zuge des technologischen Wandels in der Sicherheitstechnik steigt auch die Bandbreite, die das Wissen heute abdecken muss – es reicht von der Türtechnik bis zur IT, von der technischen Planung bis zum Vertiebs-Know-how. Es wird verlangt, dass der Errichter in all diesen Belangen fit sein soll und dass der Hersteller dazu beiträgt, ihn fit zu machen. Eine Herausforderung, findet Andreas Furtmeier von FSB: „Fachübergreifendes Wissen und Verständnis sind hier die Stichworte – zwischen IT und Türtechnik liegen mitunter Welten. Denn es gibt Vorschriften, an die man sich halten muss, auch wenn die Technik immer cleverer wird. Denken wir nur einmal einen Brandschutz: Ein falsches Loch gebohrt und es wird schnell sehr teuer. Bei unseren Schulungskonzepten liegt der Mehrwert darin, dass wir für unsere Partner Tür- und IT-Wissen integrieren, um für unsere gemeinsamen Kunden präzise abgestimmte Zutrittskonzepte zu realisieren.“

Dieses Spektrum an Know-how wird nicht jeder aufnehmen können, meint Florian Lasch von Abus Seccor: „Bei den Errichtern muss man sehen, wer welche Lösungen beraten und installieren kann. Wir haben eines der breitesten Errichter-Netzwerke, vertreiben aber auch über unsere Schlüsseldienste in Deutschland. Von diesen Kunden ist nur ein Bruchteil dazu in der Lage, mit den neuen Trends mitzuhalten. Es gibt nur ein paar, die bereit sind, in die elektronischen Lösungen einzusteigen. Und wenn man diese noch zum Thema IT schulen will, sieht es recht düster aus.“

Dietmar Vetten vom Errichterbetrieb GST fällt keinesfalls in diese Kategorie, sieht aber auch Schwierigkeiten, hinterher zu kommen. „Bei dieser schnellen Entwicklung heutzutage kommt es stark auf die Informationspolitik der Hersteller an. Ich denke, bei uns als Errichter kommt immer weniger an. Auch weil man keine 25 Techniker für acht Tage zur Schulung schicken kann. Das geht zu sehr auf die Produktivität. Man muss also mehr auf Online- Seminare setzen, oder der Hersteller muss auch einmal ins Haus kommen, um uns kurz und knapp über Neuheiten zu informieren beziehungsweise zu schulen.“

Das genannte Stichwort Informationspolitik tangiert aber mehr, als nur den Errichter zu Schulungen einzuladen, auch intern beim Hersteller muss sie greifen. Gunda Cassens-Röhrig von Gfos erklärt: „Es fängt schon mit den eigenen Mitarbeitern an. Die Mitarbeiter im Haus müssen Trends erkennen und entscheiden, was sich durchsetzen wird und was nicht. Diese Informationen werden dann in Hard- und Software umgesetzt. Schließlich geht es im Pingpong- Prinzip dann wieder von der Entwicklung über das Produktmanagement in den Vertrieb. Und hier müssen wir darauf achten, dass unsere Mitarbeiter gut ausgebildet sind, damit auch das Partner-Management stimmt. Dazu gehören natürlich die entsprechenden Informationsveranstaltungen sowie auch schriftliche Informationen.“

Dem kann Polichronis Sidiropoulos von Assa Abloy zustimmen: „Nicht nur unser Außendienst, sondern auch unsere Partner und Kunden sehen sich mit einem immer breiter werdenden Produkt- und Lösungsspektrum konfrontiert. Dieses Spektrum gilt es ganzheitlich und kompetent zu beraten, um es anschließend zielführend und effizient einzusetzen. Somit wird der Informationspolitik bei der Assa Abloy Sicherheitstechnik GmbH eine große Bedeutung zugewiesen und es gibt eine ganz klare Strategie, die vielschichtige Schulungsmöglichkeiten berücksichtigt, um alle Beteilige konsequent und nachhaltig zu informieren – von regelmäßigen Präsenzseminaren und Workshops, über unsere E-Learning Online-Plattform, bis hin zu sogenannten Voice-of-the-Customer Partner- & Kundenveranstaltungen. Dadurch wird gewährleistet, dass zum einen der Know-how-Transfer erfolgt und zum anderen die Möglichkeit für kundenseitiges Feedback gegeben ist.“