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Foto: Dr. Wieselhuber & Partner
Externe und interne Einflussfaktoren für mehr Erfolg im Vertrieb.

Märkte

Sales Excellence: Mehr Erfolg im Vertrieb

Die Performance des Vertriebs ist ein zentraler Faktor für unternehmerischen Erfolg, auch in der Sicherheitstechnik. Doch wie kann dessen Effizienz gesteigert werden?

Oft verhindern historisch gewachsene Strukturen und Verhaltensweisen die maßgebliche Performancesteigerung im Vertrieb, und bremsen den unternehmerischen Erfolg. Klar: Der Branche geht es eigentlich ganz gut. Die jüngsten Umfragen des ZVEI zeigen, dass knapp 75 % der Befragten Unternehmen von einem guten Geschäftsklima in der Sicherheitstechnik ausgehen – wozu also die Aufregung? Ganz einfach: Die positive Abgrenzung vom Wettbewerb ist immer aktuell und hierfür ist eine gute bis exzellente Perfomance des Vertriebs der entscheidende Hebel.

Dabei ist die Zielstellung für die verantwortlichen Entscheider in der Sicherheitstechnik klar: Es geht um eine effizientere und effektivere Umsetzung der Unternehmensstrategie durch den Vertrieb. Statt, wie in Krisenzeiten mechanisch die eindimensionale Kostenreduktion am Backend zu bemühen, geht es um die Leistungssteigerung am Frontend des Unternehmensgeschehens. Ziel soll einerseits die erhöhte Transparenz und verbesserte Steuerbarkeit der knappen Ressource Vertrieb sein und andererseits die deutlich bessere Ausschöpfung der vorhandenen Markt- und Kundenpotenziale. Oder um es mit einfachen Worten zu sagen: Es geht um mehr Umsatz, einen höheren Marktanteil und zufriedene Kunden. Die Realität sieht aber vielerorts anders aus:

  • Unspezifischer Breitenvertrieb - die Vertriebsstruktur passt nicht mehr zu den heterogenen Marktanforderungen
  • Fehlende Priorisierung der Marktbearbeitung – Konzentration der Anbieter sicherheitstechnischer Lösungen auf bestimmte Kundengruppen und/oder vertikale Marktsegmente fehlt
  •  Halbherzige Go-to-Market-Ansätze, Verharren in der Verteidigungsposition – in der Vergangenheit bewährtes wird nicht verändert
  • Bestandskundenpflege statt ausreichender Expansion und Neukundenakquisition
  • Starkes Leistungsgefälle zwischen den verschiedenen Regionen Deutschlands bzw. einzelnen Ländern
  • Vertriebskosten steigen überproportional zum Umsatz
  • Fehlende Konsequenz und Verbindlichkeit bei den Zielvorgaben
  • Ineffektive Anreizsysteme

Wie BIM die Planung in der Sicherheitstechnik verändert

Dr. Peter Fey und Florian Kaiser von W&P über die Veränderungen, die Building Information Modeling (BIM) in der Planung von Sicherheitstechnik bewirken könnte.
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Veränderungen im B2B-Vertrieb berücksichtigen

Die Gründe für eine mangelnde Vertriebs-Effizienz und -Performance können also vielfältig sein. Wichtig ist es, einen unternehmensspezifischen Ansatz für die Optimierung der aktuellen Lage zu definieren, mit dem Ziel die externen Gegebenheiten effektiv für sich zu nutzen und Umsatz sowie Ergebnis durch vertriebliche Excellence nachhaltig zu steigern. Dabei sind die spezifischen Veränderungen im B2B-Vertrieb mit zu berücksichtigen:

  • Markt: Durch das Internet lassen sich regionale wie überregionale Märkte durch Wettbewerber auch aus der Ferne leichter erobern. Damit steigt die Gefahr des barrierefreien Zugangs für Wettbewerber.
  • Kunden: B2B-Entscheider und Beeinflusser erwarten immer stärker ein durchgängiges Informations- und Kommunikationserlebnis. Von der ersten Kontaktaufnahme über die Projektierung und Installation bis hin zum Service.
  • Wertschöpfung: Von dem Verkauf von Produkten ging die Reise hin zu Systemen – nun stehen ganzheitliche Lösungen und ergänzenden Services im Mittelpunkt des Geschehens. Der richtigen Konfiguration der Kundenlösung kommt eine entscheidende Bedeutung zu.
  • Vertriebskanal: Entscheidungen werden zunehmend von mehreren Stake-holdern getroffen. Dies ist vor allem für sicherheitstechnische Lösungen im industriellen, gewerblichen und öffentlichen Umfeld von hoher Bedeutung.
  • Organisation: Neue Arten der digitalen und verteilten Zusammenarbeit auch in der vertrieblichen Interaktion mit dem Kunden und wichtigen Ab-satzmittlern haben sich aufgetan.
  • Steuerung: Fortschrittliche Datenanalysen mit hoher Dynamik erfordern Agilität und kontinuierliches, passgenaues Nachsteuern. So zeigen z.B. moderne Tools wie die von Celonis, wo es innerhalb des „Order to Cash“-Prozesses hakt und wo im Vertrieb Verbesserungen greifen können.

Mit Skalierung und Digitalisierung aus der Coronakrise

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Digitalisierung entscheidend für Steigerung des Vertriebserfolgs

Gerade im Vertrieb ist der intelligente, nutzen- und erfolgsstiftende Einsatz digitaler Tools längst zum Erfolgsfaktor geworden. So zum Beispiel durch:

  • Potentialanalysen mit Data & Business Analytics: Durch Analyse von Kunden-, Produkt-, und Marktdaten mit einem Business Intelligence Tool, können Optimierungspotentiale im Vertrieb gezielt identifiziert werden. Darüber hinaus können mit Process Mining „digitale Fußabdrücke" z. B. über Zeitstempel aus Systemen ausgelesen und tatsächliche Prozessabläufe mit einfachen Mitteln rekonstruiert werden. Der Vorteil ist, dass so u.a. Prozessineffizienzen treffsicher herausgearbeitet werden und gezielt neue Soll-Prozesse etabliert werden können, deren Performance-Verbesserung dann mit einem entsprechenden KPI-System kontrolliert werden kann.
  • Digitale Vertriebswege entlang der Customer Journey: Wer über eine systematische Analyse der Customer Journey neue Erkenntnisse gewinnen will, muss unterschiedliche Sichtweisen auf Daten zulassen. Nur so entsteht mehr Transparenz über die relevanten Touch-Points entlang der Customer Journey, können Beziehungen der Akteure untereinander aufgedeckt sowie auffällige Muster erkannt und vertrieblich punktgenau genutzt werden.
  • Hohe Kundenbindung trotz Remote-Lösungen: Optimierungsbedarf entsteht häufig auch durch veraltete Vertriebskanäle. Ein Beispiel: Während der Corona-Pandemie wurde deutlich, dass mediengestützter Vertrieb via Telefon oder Videokonferenz auch im B2B-Bereich der Sicherheitstechnik zunehmend Akzeptanz und Wertschätzung erfährt. Damit eröffnen nachhaltige Chancen Reisezeiten zu reduzieren und damit die Effizienz im Außendienst zu steigern. Auch der Innendienst kann so verstärkt aktiv eingebunden werden, um  Vertriebsziele zu erreichen. Gespräche mit Partnern aus der industriellen Praxis haben ergeben: Mittelfristig wird erwartet, dass 20 bis 30 % der früheren Kundenbesuche vor Ort wegfallen werden.
  • Digitale Vertriebswege und Plattformökonomien: Neue Vertriebswege bis hin zu komplexen Plattformökonomien bieten Chancen, die noch nicht von allen Playern der Sicherheitstechnik im notwendigen Ausmaß genutzt werden. Vertriebliche Konfiguratoren, die schon bei einer Reihe von Unternehmen im Einsatz sind, können durch technische Konfiguratoren unterstützt werden, womit sich Zeichnungssätze für die Angebote automatisiert erstellen lassen.  Auch Entwicklungen im Bereich Building Information Modelling (BIM) sollten hier dringend auf den Radar genommen werden. Die Kür liegt jedoch darin, intelligente Plattformökonomien zu etablieren, mit deren Hilfe digitale Geschäftsmodelle vermarktet werden können. Beispiele aus der Sicherheitstechnik ist die Remote-Überwachung in Verbindung mit Remote-Täteransprache. Fakt ist jedoch, dass es vielen Unternehmen immer noch schwerfällt, die richtigen digitalen Geschäftsmodelle zu definieren und in geschäftlichen Erfolg umzumünzen.

Fazit

Sales Excellence als Ziel eines hochperformanten Vertriebs bedeutet für die Unternehmen der Sicherheitstechnik die ideale Ausgestaltung interner Prozesse, Strukturen und Ressourcen, unter Berücksichtigung externer Gegebenheiten. Aus unserer Sicht ist Sales Excellence damit der direkteste Hebel zur Steigerung der Ertragskraft eines Unternehmens ohne, dass hierbei immer über den der Kosten gearbeitet werden muss. Die Initiierung eines positiven Momentums zur Erfolgssteigerung findet vor allem in der Belegschaft eine breite Unterstützung.

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Foto: Dr. Wieselhuber & Partner Julia Scheib, Senior Consultant bei Wieselhuber & Partner.
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Foto: Dr. Wieselhuber & Partner Dr. Peter Fey, Mitglied der Geschäftsleitung und Branchenexperte Sicherheitstechnik bei Wieselhuber & Partner.
Foto: Vivotek

Vivotek

Secutech Excellence Award gewonnen

Vivotek hat den Secutech Excellence Award 2015 anlässlich der Messe Secutech Taipei 2015 gewonnen. Die internationale Messe und Konferenz für Security, Info-Security, Brandschutz und Arbeitssicherheit fand in Taipeh vom 28. bis 30. April statt.

Foto: Dahua

Dahua

Panorama-Kamera erhält Excellence Award

Die zwölf-Megapixel Panorama Kamera, DH-IPC-EBW8 1200 von Dahua hat den Secutech Excellence Award 2015 erhalten. Ausgezeichnet wurde ebenfalls der Netzwerk-Videorecorder DH-NVR616DR-128-4K.

Foto: ISSS

ISSS

Excellence Awards 2015 wurden verliehen

Die Information Security Society Switzerland (ISSS) hat zum dritten Mal den ISSS Excellence Award verliehen. Der Award, mit dem erstklassige Bachelor-, Master- und Doktorarbeiten zur IT- und Informationssicherheit ausgezeichnet werden, wurde im Rahmen eines ISSS Security Talks verliehen.

Foto: Santec/Genetec

Sanyo Video/Genetec

Vertriebspartnerschaft

Sanyo Video Vertrieb und Genetec haben eine Vertriebspartnerschaft geschlossen.