Start des Deutschlandvertriebs

PROTECTOR: Automatic Systems ist bereits ein sehr etabliertes Unternehmen, wenn es um das Thema Fahrzeug- und Personensperren geht. Warum wird erst jetzt der deutsche Markt in Angriff genommen?

Stephan Stephani: Es ist nicht das erste Mal, dass dieser Versuch unternommen wird. Bereits vor einigen Jahren setzte Automatic Systems hier an. Allerdings scheiterte das Unterfangen damals unter anderem daran, dass nur ein Vertriebsmitarbeiter im Einsatz war und die Einblicke in den deutschen Markt fehlten.

Diesmal ist es anders. Ich kenne die Branche, den Markt, bin hier zu Hause und weiß um die Anforderungen und Wünsche der Kunden. Meine Aufgabe ist es, eine flächendeckende Vertriebsstruktur zu schaffen, die Marke Automatic Systems zu etablieren sowie einen deutschsprachigen Support aufzubauen.

Des Weiteren haben wir bereits etliche Installationen. Diese wurden aber vielfach von OEM Partnern unter deren Label installiert. Daher ist die Marke nicht immer unbedingt bekannt. Aber in einigen Regionen sind wir mit lokalen Partnern bereits über Jahre vertreten und sehr gut etabliert. Darauf können wir aufbauen schrittweise auf ganz Deutschland ausweiten.

Brauchen die deutschen Kunden überhaupt einen weiteren Anbieter von Schranken und Vereinzelungsanlagen?

Konkurrenz belebt das Geschäft! Es schadet nicht, wenn die Kunden die Wahl haben und Produkte vergleichen können. Weltweit existieren nur wenige Wettbewerber. Wir wissen, dass speziell der deutsche Markt hart umkämpft ist. Aber wir sind sicher mit unserem Know-how und unseren extrem zuverlässigen Produkten mithalten zu können.

Schließlich können wir bei Automatic Systems 200.000 installierte Anlagen in insgesamt 150 Ländern – viele davon auch in Deutschland - vorweisen. Wir hoffen, dass sich diese Zahl mit spannenden Projekten hier vor Ort nochmals erhöhen wird. Unsere Produkte sind auf dem neuesten Stand der Technik und werden stetig weiterentwickelt. Dafür sorgt nicht zuletzt unsere eigene Entwicklungsabteilung.

Können Sie uns Ihre Produktpalette genauer erläutern?

Unser Portfolio ist wirklich umfangreich und reicht von Fahrzeug-, Fußgänger- bis hin zu Passagierzutrittskontrollanlagen. Daher verfügen wir über Lösungen im Bereich der Personenvereinzelung, Personenschleusen sowie unterschiedlichste Schrankenanlagen, die für den Dauereinsatz ausgelegt sind.

Mit Schranken bis zu zehn Millionen Zyklen MCBF (Mean Cycles between Failures), spielen wir in der ersten Liga. Denn zu unserem Spektrum gehören sowohl kleine, sehr schnelle Schranken, als auch solche, die bis zu 14 Meter lang sind. Die neuesten Steuerungen haben eine TCP/IP Schnittstelle on board und ermöglichen die Fernabfrage, bieten aber auch Schnittstellen für die Einbindung in übergeordnete Systeme.

Die HTML Basis ermöglicht unseren Partnern die Einstellung der Parameter, ohne eine spezielle Software zu installieren. Ein einfacher Browser genügt.

Und wie verhält es sich mit dem Thema Personenvereinzelung?

Unsere Vereinzelungsanlagen kommen an Flughäfen, U-Bahn Stationen aber auch in vielen Unternehmen zum Einsatz. Dabei wurden einige Produkte so entwickelt, dass sie selbstständig feststellen, ob lediglich eine oder gleich mehrere Personen passieren möchten.

Unsere Sensorschleuse Slimlane beispielsweise stellt einen wahren Verkaufsschlager im Automatic Systems Portfolio dar. Sie ist in der Lage, die Bewegungen der passierenden Personen lückenlos zu erkennen, so dass eine reibungslose Einlasskontrolle erfolgen kann. Das eigens für diesen Zweck entwickelte Detektionssystem erkennt, ob es sich um eine einzelne Person, eine kleine Gruppe oder entgegenkommende Personen handelt.

Die Software analysiert mit einem speziellen Alghoritmus die Daten und kann sogar feststellen, ob es sich um ein Kind oder eine Erwachsene Person handelt. Hinzu kommt, dass Slimlane extrem schnell ist, platzsparend und optisch sehr ansprechend. Aber im Fokus steht natürlich der Sicherheitsfaktor und die spezielle Technik, die weltweit ihresgleichen sucht.

Welche Schritte planen Sie in Ihrer neuen Funktion als nächstes?

In erster Instanz werde ich damit starten, ein Partner- Netzwerk in Deutschland aufzubauen, denn unser Ziel ist es, unsere Produkte über Errichterfirmen und Integratoren zu verkaufen. Wir selbst wollen kein Endkundengeschäft betreiben.

Für die hier anfallenden Projekte benötigen wir daher zuverlässige Partnerunternehmen, die die Installation unserer Systeme vornehmen. Auch die Integratoren, die unsere Anlagen mit ihrer Zutritttskontrolle zu einem Gesamtkonzept verbinden, stehen weit oben auf der Liste.

Ganz wichtig ist außerdem, dass die deutschsprachige Unterlagen erstellt beziehungsweise überarbeitet werden. Dies ist im hiesigen Markt ein Punkt, der nicht zu unterschätzen ist. Zumal das breite Produktspektrum und die laufenden Innovationen eine gewaltige Menge an Dokumenten mit sich bringt.

Wir sind aber hier im ersten halben Jahr schon einen riesigen Schritt gemacht. Neben den Hauptprospekten und Datenblättern ist auch die Software der Slimlane bereits in Deutsch verfügbar. Auch die meisten Handbücher stehen in deutscher Sprache zur Verfügung.

Neben dem Aufbau eines eigenen Vertriebsteams liegt ein Fokus darauf, unsere neu gewonnenen externen Partner zu schulen und mit unseren Produkten und Serviceleistungen vertraut zu machen. Wir werden diese schließlich intensiv dabei unterstützen, unsere Produkte an den Mann zu bringen. Wir sind sicher, dass wir damit Erfolg haben werden, denn die Lösungen überzeugen auf ganzer Linie und sind von hoher Qualität!