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Paxton-Interview

"Support für zufriedene Geschäftspartner"

Mit der Paxton GmbH hat ein etablierter englischer Anbieter für Zutrittskontrolle eine Niederlassung im deutschen Markt gegründet. PROTECTOR unterhielt sich mit Adam Strout, CEO der Paxton Gruppe, und Gareth O'Hara, Geschäftsführer der Paxton GmbH, über die Ambitionen des Unternehmens.

PROTECTOR: Was macht Deutschland so attraktiv, um hier eine Tochtergesellschaft zu gründen?

Adam Stroud: Deutschland ist ein bedeutender Markt für Sicherheitstechnik und wir glauben, dass wir etwas Neues anzubieten haben. Hersteller von Zugangskontrollanlagen bieten zurzeit Lösungen für große Zugangskontrollsysteme mit mehreren oder internationalen Standorten an. Wir glauben, dass es ein großes Marktsegment gibt, dessen Bedürfnisse nicht abgedeckt werden. Im Augenblick stehen kleine bis mittlere Unternehmen vor der Wahl, entweder ein System zu installieren, dass für ein großes Unternehmen ausgelegt ist, dessen Installation in einem kleineren Objekt aber äußerst kostspielig ist, oder eine einfache Einbruchmeldeanlage, die nicht den vollen Funktionsumfang eines richtigen Zugangskontrollsystems bietet. Keine dieser beiden Lösungen ist optimal.

Die Paxton GmbH bietet eine Lösung an, von der wir meinen, dass sie für die Bedürfnisse dieser Gruppe genau passend ist. Die von Paxton entwickelten Produkte ermöglichen skalierbare Lösungen mit einer großen Auswahl an Funktionen. Das heißt, dass sie für ein Ladengeschäft ebenso geeignet sind wie für ein Sportstudio, ein Krankenhaus oder eine Schule – kurzum für alle Objekte, bei denen der Zugang überwacht und gesteuert werden muss.

PROTECTOR: Was bietet Paxton an, das bisher gefehlt hat?

Stroud: Unser Zielmarkt ist der Bereich, in dem Errichter momentan nicht sofort daran denken, als Lösung eine Zugangskontrollanlage anzubieten. Dieser Markt ist jedoch sehr vielfältig. Das können beispielsweise kleinere Objekte sein, die häufig übersehen werden, weil die zurzeit auf dem Markt befindlichen Zugangskontrollanlagen in der Installation dafür zu teuer sein können.

Durch das Schulungsprogramm, das die Paxton GmbH in ganz Deutschland anbietet, eröffnen wir den Errichtern die Möglichkeit zu lernen, wie und wann die Zugangskontrolle eine geeignete Lösung ist und wie sie installiert wird. Wir haben uns entschieden, erheblich in diese Schulungen zu investieren, indem wir über 100 kostenlose Seminare in allen wichtigen Regionen Deutschlands anbieten. Wir laden Unternehmen mit Erfahrung bei der Installation von Sicherheitssystemen ein, an einer technischen und kaufmännischen Schulung teilzunehmen, in der wir vermitteln, wie ein integriertes Paxton Net2 System angeboten, konfiguriert und installiert wird.

PROTECTOR: Was genau sind Ihre Verkaufsargumente?

Stroud: Ich denke, einer der Punkte, in denen wir uns von unseren Mitbewerbern, insbesondere denen aus anderen Ländern, im deutschen Markt abheben, ist, dass wir uns keine Illusionen machen, dass wir unseren Erfolg als britischer Marktführer in Deutschland sofort wiederholen könnten. Das war eines der Hauptargumente bei der Gründung der Paxton GmbH. Wir gehen diesen Markt langsam an und nehmen uns bewusst die Zeit, Schulungen zu unseren Produkten und deren Relevanz in Deutschland anzubieten. Wir legen Wert darauf, auf unsere Kunden zu hören und Lösungen zu liefern, die relevant sind und - wichtiger noch - die die Kunden wollen. Ein Beispiel hierfür ist das neueste Update unserer Net2-Software, das in diesem Monat veröffentlicht wird. Bei der neuen Version haben wir eine Funktion hinzugefügt, die Ereignisse ausblenden kann, zum Beispiel wenn jemand ein Gebäude betritt oder verlässt. Diese Funktion ist speziell für den deutschen Markt entwickelt worden, um den hiesigen Datenschutzbestimmungen zu entsprechen.

Über all dem steht unser Bemühen, den Einsatz und die Installation von Zugangskontrollanlagen zu vereinfachen. Genau so, wie ein Smartphone darauf ausgelegt wird, in der Bedienung einfach zu sein und intern dennoch enorm komplex ist, ist es unsere Aufgabe, für die komplizierten Teile zu sorgen und es für die Errichter trotzdem einfach zu machen, die Systeme anzubieten und einzurichten. Und ihnen in jeder Form zur Seite zu stehen, zum Beispiel mit technischem Support oder einer Politik für schnelle und einfache Rücksendungen.

PROTECTOR: Wie sieht das Erfolgsrezept aus, mit dem Paxton den deutschen Markt erobern will?

Gareth O’Hara: Vor allem war es wichtig, dass wir uns als ein deutsches Unternehmen aufstellen, das im deutschen Markt tätig ist. Ebenso wichtig ist es, anzuerkennen, dass verschiedene Länder ihre Eigenheiten haben, die man als Unternehmen berücksichtigen muss. Paxton als GmbH einzurichten und erfahrene deutsche Mitarbeiter einzustellen, war eine wesentliche Grundlage, bevor wir mit dem Rollout unserer Strategie begonnen haben.

Das Rezept, mit dem die Paxton GmbH in Deutschland erfolgreich sein will, beginnt mit unserer Philosophie: dass Schulungen und der außergewöhnliche Support vor und nach dem Verkauf, den wir zusätzlich zu unseren Produkten der Weltklasse leisten, uns zufriedene und treue Geschäftspartner bringen werden. Einführen wollen wir diese Philosophie im deutschen Markt mit Hilfe unserer Schulungsseminare.

Wie Adam bereits gesagt hat, stellen unsere Seminare die drei wichtigsten Aussagen heraus, die wir im Markt vermitteln wollen, nämlich dass ein System von Paxton 1. einfach zu installieren, 2. einfach anzubieten und dass Paxton 3. ein Unternehmen ist, mit dem die Zusammenarbeit besonders einfach ist.

Wir belegen unsere Fähigkeit, diesen Ansprüchen gerecht zu werden, indem wir mehr als die Hälfte des Seminars der praktischen technischen Schulung der Errichter widmen, während der Rest die kaufmännischen Aspekte behandelt: unsere fünfjährige Gewährleistung für alle Produkte, die kostenlose Lieferung am nächsten Tag, der direkt ansprechbare technische Support und die unübertroffene Rückgabepolitik von Paxton.

PROTECTOR: Können Sie bitte kurz das Produktsortiment vorstellen, das Sie in Deutschland anbieten werden?

O’Hara: Die Paxton GmbH wird im deutschen Markt das komplette Programm der Net2-Produkte anbieten. Dazu gehören:

  • drahtgebundene und drahtlose Tür-Controller, ausbaubar bis 1.000 Türen pro Anlage und 50.000 Benutzer mit Näherungslesern in verschiedenen Ausführungen,
  • Net2 Paxlock, unsere preisgekrönte drahtlose Tür-Hardware und
  • Net2 Entry, unsere neueste Produktentwicklung auf dem Gebiet der Türzugangslösungen. Net2 Entry ist ein IPV6 Audio- und Video-Türzugangssystem, das mit Näherungsleser-Technologie arbeitet.

Das gesamte Produktangebot baut auf unseren äußerst intuitiven Softwareplattformen Net2 Pro und Net2 Lite auf. Wenn neue Software verfügbar wird, können die Upgrades kostenlos von unserer Website geladen werden.

PROTECTOR: Deutschland gilt als äußerst umkämpfter Markt. Wie berücksichtigen Sie dies in Ihrem Vertriebskonzept?

O’Hara: Es stimmt, dass der Markt stark umkämpft und sehr fragmentiert ist, wobei die Technologien auf den Gebieten Zugangskontrolle und Einbruchmeldung sich überlappen. Für Errichter und Endanwender kann es schwierig sein, zu bestimmen, welche Systeme tatsächlich ihren Anforderungen entsprechen und welche Systeme vorhandene Sicherheitssysteme ergänzen können. Unser Ansatz ist es, unseren Geschäftspartnern die Optionen anzubieten, die Net2 eröffnet und ihnen die wichtigsten Merkmale zu erklären, die für sie in einem integrierten System oder einer Einzelanlage von Vorteil sind. Ebenso wichtig ist es, klar zuzugeben, wenn unser System den Anforderungen nicht entspricht und Empfehlungen zu anderen Optionen für den Kunden abzugeben. Auch wenn dies für die Paxton GmbH nicht direkt zu einem Verkauf führt, hoffen wir, dass unser Rat geschätzt wird, wenn sich eine neue Gelegenheit ergibt.

Was unseren Weg in diesen Markt angeht, der, wie wir gesehen haben, sehr fragmentiert ist, müssen wir eine Auswahl anbieten. Mit Hilfe eines gut strukturierten Rabattmodells können wir dem Markt und unseren Vertriebspartnern die Möglichkeit bieten, so vorzugehen, wie es für sie am praktischsten ist, und gleichzeitig einen kostenorientierten Marktpreis gewährleisten.

PROTECTOR: In welcher Position möchten Sie Paxton in Deutschland in den nächsten fünf Jahren sehen?

Stroud: Unser wichtigstes Ziel in Deutschland ist es im Augenblick, in der Sicherheitsbranche eine gute Bekanntheit unserer Marke zu erreichen. Wir glauben, dass uns das mit unserem Schulungsprogramm und dem technischen und Vertriebssupport, den wir den Errichtern anbieten, gelingen wird. Unser Schulungsprogramm bietet den Errichtern nicht nur die Möglichkeit, die Produkte aus dem Angebot von Paxton zu verstehen, sondern wir nutzen die Gelegenheit adass uch, um den Errichtern zu zeigen, wie sie Zugangskontrollanlagen für ihre Kunden anbieten und spezifizieren können.

Wir glauben, diese Kombination uns auf unserem Weg zum Ausbau des Marktes für Zugangskontrollanlagen in kleinen bis mittleren Unternehmen helfen wird, und wir hoffen, in diesem Bereich einen guten Marktanteil zu erobern.

PROTECTOR: Ihr Slogan lautet „Wir machen es den Kunden einfach!“ – Wie genau?

Stroud: Unsere ganze Philosophie ist darauf ausgelegt, es den Kunden einfach zu machen. Wir tun dies durch eine Kombination aus den Seminaren und dem Support, den wir anbieten, wenn die Errichter ein Angebot ausarbeiten und auch noch nach der Installation – manchmal sogar während der Installation. Was wir nicht wollen, ist, dass die Leute meinen, „einfach“ würde bedeuten, dass unsere Produkte kein Hightech sind. Vielmehr glauben wir daran, dass wir, wenn wir dafür sorgen, dass unsere Produkte einfach zu installieren, anzubieten und zu benutzen sind, ein Produkt anbieten, das in vielen Anwendungen eingesetzt und mit einer Vielzahl vorhandener Brandmelde-, Einbruchmelde- und Videoüberwachungsanlagen integriert werden kann.

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Kostenlose Tagesseminare für Fachbetriebe

Die Paxton GmbH führt das Paxton Partner-Programm in Deutschland ein, um Fachbetriebe im Bereich Sicherheitstechnik beim Wechsel zu einfacher Zutrittskontrolle zu unterstützen.

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Paxton Interview

„Ehrlichkeit und Einfachheit“

Die mittlerweile seit 30 Jahren bestehende Paxton Group gilt heute als einer der führenden Anbieter im Segment der Zutrittskontrolle. Auch im deutschen Markt ist man seit einiger Zeit präsent. PROTECTOR & WIK besuchte das Unternehmen in Brighton und sprach exklusiv mit dem Managing Director der Paxton GmbH, Gareth O’Hara, über die Historie und Strategien für die Zukunft.

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Interview mit Gareth O’Hara, Chief Sales Officer von Paxton

„Innovation steht über allem”

Im Juni 2016 begann Paxton am Firmenstammsitz in Brighton mit dem Bau eines neuen, 3.000 Quadratmeter großen Technologiezentrums. Keine 18 Monate später wurde es Ende 2017 eröffnet. PROTECTOR & WIK sprach mit Chief Sales Officer Gareth O`Hara über die technische Entwicklung der Zutrittskontrolle, die Vernetzung mit anderen Gewerken und die Gründe der Investition seines Unternehmen.

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Ifsec 2016

Paxton stellt seine Produktpalette aus

Die Paxton GmbH, europäischer Konstrukteur und Hersteller von IP-Zugangskontrollsystemen und Türsteuereinheiten, wird ihre Produktpalette auf der diesjährigen Ifsec International vom 21. bis 23. Juni 2016 im Excel London ausstellen.