Aktuelle Vertriebskonzepte

Wandelbar bleiben

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Klare Konzepte

Die Zahl der Fälle, in denen man den Errichter umgehen könne, sei aber sehr klein, meint Rainer Gräfendorf: „Von einem Hersteller erwarte ich, dass er ein klares Vertriebskonzept hat und sich auch daran hält. Wir vertreiben über die Distribution und daran wird sich auch gehalten. Wir könnten es gar nicht handhaben, direkt an den Endkunden zu liefern und die Distribution auszuklammern oder gar den Errichter auszubooten, weil wir dazu nicht die nötigen Mitarbeiter haben.“

Und Michael Haas ergänzt: „Ein reiner Hersteller oder ein Distributor, der nur Komponenten anbietet, kann nicht auf die Errichter verzichten. Wir sind uns als Distributor unserer Rolle im Markt bewusst. Daher haben wir an Endkundenkontakten kein Interesse – das ist die Aufgabe unserer Errichter. Nur er kann dem Endkunden ein komplettes Angebot machen, von der Beratung über die Planung bis zur Installation.“

Statements „Für uns ist der Kontakt zum Endkunden natürlich schon ein Thema. Wir stehen als Hersteller am Anfang der Vertriebskette. Auf dem Weg zum Endkunden liegen noch der Distributor, der Errichter und vielleicht noch ein Planer dazwischen. Das heißt, von vielen Projekten würden wir gar nichts mitbekommen, wenn wir uns nicht selber darum kümmern. Wir wollen aber auch das Feedback vom Markt. Und wenn es dann interessante Projekte gibt, entstehen daraus natürlich auch Case-Studys, die unsere Distributoren oder Errichter in Form einer Broschüre oder eines Flyer wieder für die Werbung nutzen können.“
Rainer Gräfendorf, Vertriebsleiter, Heitel Digital Video GmbH
„Geht es auch ohne Errichter? Dazu kann ich nur sagen: Die Distributoren sind heute stark unter Zeit- und unter Kostendruck. Wir müssen sehen, dass wir unsere Organisation so schlank wie möglich halten. Es ist auch nicht unsere Aufgabe, Errichter zu spielen. Wir können das nicht, weil wir nicht nahe genug am Endkunden sind. Ja, wir brauchen also die Errichter – suchen uns aber auch die richtigen Partner aus.“
Ludwig Bergschneider, Geschäftsführer, Aasset Security GmbH
„Die Hersteller brauchen den Errichter genauso wie er sie braucht, um langfristig erfolgreich zu sein – denn alleine kann man heute nicht lange bestehen. Nicht umsonst gibt es Partnerprogramme, die sich für beide Seiten auszahlen können, wenn man sich auf Augenhöhe begegnet.“
Heinz-Joachim Wilke, Geschäftsführer, ES Consulting e.K.

Selbst Konzerne wie Siemens, die ebenfalls als Errichter tätig sind, müssen dem Geschäft des Errichters nicht schaden, wie Gerhard Kastl zu bedenken gibt: „Wir haben auch langjährige Partnerschaften mit Firmen aufgebaut, die Installationen und Leistungen für uns übernehmen. Für eine Reihe von Arbeiten muss man auch nicht immer den Siemens-Mitarbeiter hinschicken. Deswegen ist der große Konzern keineswegs der Feind des Mittelstandes, man ergänzt sich und lebt eigentlich ganz gut miteinander.“

Sorgen, dass ein zu großer Marktanteil direkt an Hersteller geht, oder dass die Kunden ausgehen, hat Tobias Schmid nicht: „Ich bin der Meinung, dass es immer Projekte geben wird, wo leistungsfähige Partner vor Ort gefragt sind, gerade wenn es auch um die langfristige Betreuung geht. Da können wir als Errichter gegenüber dem Hersteller punkten. Natürlich gibt es auch Kunden oder Projekte, wo letztlich nur nach dem Angebotspreis entschieden wird, da sitzen Hersteller, die auch selbst errichten oft am längeren Hebel. Dennoch zählt in der Sicherheitsbranche der schnelle und kompetente Service vor Ort. Ich kann mir momentan nicht vorstellen, dass dies die Hersteller flächendeckend bieten können.“

Stichwort Dienstleistung

Der Aspekt der Dienstleistung wird künftig wohl noch entscheidender sein. Vor allem müssen Errichter lernen, Dienstleistung auch in Form von Beratung, Wartung und anderen Services zu verkaufen. Dirk Ostermann plädiert dafür, den Kunden den Wert von Dienstleistung klar zu machen: „Wir müssen erklären, dass sich unsere Produkte nicht von selbst installieren. Wenn der Kunde begreift, dass nicht alles in der Videotechnik nur 'plug & ready to use' ist, wird er auch bereit sein, zwei Stunden Dienstleistung zu bezahlen, weil er dann sicher sein kann, dass alles so funktioniert, wie er es möchte.

Das wird sich im Bereich der Videotechnik noch entwickeln, da bin ich mir ziemlich sicher.“ Tobias Schmid sieht auch die Notwendigkeit für eine Umstellung: „Wir müssen uns als Errichter darauf einstellen, anders zu kalkulieren. Aber es dauert auch eine Weile, bis der Markt es akzeptiert, dass eine Video-Systemtechniker-Stunde nicht mehr für 65 Euro zu haben ist. Wir müssen uns einfach umstellen, da wir uns den im IT-Sektor niedrigeren Hardware-Margen immer mehr annähern. Zudem werden die Technikerschulungen immer zeit- und kostenintensiver.“

Die technischen Trends orientieren sich längst am IT-Markt und damit einher gehen auch Veränderungen beim Vertrieb und bei den Geschäftsmodellen. Lars Diestel erklärt: „In der IT-Branche funktioniert das schon seit Jahren so. Dort kann man Switches, PCs und andere Komponenten auch einfach im Internet bestellen, aber die IT-Branche kann trotzdem ihre Dienstleistungen verkaufen. Wir können unsere Modelle auf Dauer nicht so erhalten, wie es früher vielleicht einmal war, sondern müssen uns dem anpassen und lernen.“

In der Wandlungsfähigkeit liegt in der Tat der Schlüssel für das Überleben von Errichtern und Distributoren. Sie müssen selbst aktiv werden, denn die Konkurrenz schläft nicht und die technische Entwicklung wird sich ebenfalls kaum verlangsamen. Sie müssen stetig lernen, um ihr Know-how zu erweitern und anschließend dieses Wissen in Form von Dienstleistung an den Kunden zu bringen. Auch die Distribution muss einen ähnlichen Weg gehen. Das Gute ist, keiner der Marktteilnehmer agiert isoliert, sondern im Zusammenspiel mit anderen Stationen der Vertriebskette. Es ist letztlich auch im Interesse der Hersteller, starke und qualifizierte Partner zu haben, mit denen sie am Markt gemeinsam erfolgreich sein können.

Michael Gückel
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Foto: Zumpe

Aktuelle Vertriebskonzepte

Wandelbar bleiben

Der Videomarkt ist geprägt von kürzer werdenden Innovationszyklen, offener und gleichzeitig komplexer Technik, steigenden Anforderungen seitens der Kunden und auch von einem zunehmenden Druck auf die einzelnen Stationen des Vertriebswegs. Vor allem für Errichter und Distributoren bedeutet dies, es stärker ihren Produkten gleichzutun: Sie müssen wandelbar und netzwerkfähig sein, zuverlässig bleiben und gleichzeitig einen Mehrwert bieten.

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PROTECTOR & WIK Forum Videosicherheit 2017

Qualität verkaufen

Lässt sich Qualität heute noch verkaufen? Oder haben Hersteller ihre Qualitätsansprüche selbst längst „verkauft“? Eine kritische Ausgangsfrage, der sich das Forum Videosicherheit 2017 angesichts weiter fallender Preise widmete. Welche Auswirkungen das auf die Marktbeteiligten hat und wie sich diese neu aufstellen können, war Kern der Diskussion.