Wandelbar bleiben

Damit wäre auch ein wesentlicher Beitrag angesprochen, den Errichter leisten müssen: sich weiterzubilden und die zahlreichen Schulungsangebote der Hersteller zu nutzen. Gerhard Kastl von Siemens erklärt: „Die Weiterbildung ist in beiderseitigem Interesse, auch der Hersteller braucht Partner in Form möglichst kompetenter Errichter. Jeder Hersteller will natürlich vermeiden, dass die eigenen Produkte falsch eingesetzt werden und der Kunde möglicherweise nicht die Lösung bekommt, die er braucht und diese Unzufriedenheit auch auf den Hersteller zurückfällt.“

Auch Rainer Gräfendorf von der Heitel Digital Video GmbH betont das Engagement der Hersteller, den Errichtern das nötige Know-how zu vermitteln: „Wir als Hersteller sind immer bemüht, möglichst vielseitige Schulungsangebote bereitzustellen, in die sich Errichter einklinken können. Das geht von klassischen Seminaren bis hin zu Online-Maßnahmen, wie Webinare, die recht nützlich sein können.“

Dem stimmt auch Andreas Fieberg von Digital Data Communications zu: „Webinare helfen, die Technologie zu verstehen, neue Ansätze zu finden und auch neue Märkte zu erschließen. Sie zeigen, wie und wo man die Produkte gewinnbringend einsetzen und wie man dem Kunden den Mehrwert erklären kann.“ Gleichzeitig relativiert er aber: „Es geht aber nichts über konkrete Schulungen. Denn sobald es sich auf die Produkte bezieht und auf die Einstellungen an den Geräten, kann man so etwas nur wirkungsvoll vermitteln, wenn man die Geräte vor sich stehen hat und direkt testen kann.“

Thomas Probian sieht Webinare ebenfalls als eingeschränkt wirksame Qualifizierungsmaßnahme: „Man sollte aufpassen, dass ein Webinar nicht zur heimlichen Verkaufsveranstaltung wird. Als Informationsquelle sind Webinare natürlich schon geeignet, aber man muss damit umgehen können. Ein intensives Training über zwei bis drei Tage bietet natürlich einen ganz anderen Raum, die Technik in der Tiefe zu diskutieren. Aber dafür müssen die Errichter die nötige Zeit aufbringen.“

Die Notwendigkeit, technisch und vertrieblich fit zu bleiben, ergibt sich für Errichter und Distributoren nicht nur aus der Tatsache, dass die Produkte immer kürzeren Innovationszyklen unterworfen sind, sondern auch aus dem Auftauchen neuer Marktteilnehmer, vor allem aus der IT-Branche.

Ludwig Bergschneider hat eine ähnliche Beobachtung gemacht: „Es ist im Markt schon etwas enger geworden, man sieht viele neue Wettbewerber. Für den Errichter sind das Elektriker, die einen Teil des Videomarktes erreichen, für uns Distributoren sind es die IT-Distributionen, die mit Sicherheitstechnik zusätzlichen Umsatz erzielen wollen, und für die Systemintegratoren sind es die IT-Systemhäuser. Der Markt hat sich also in den letzten Jahren erheblich verändert.“

Dirk Ostermann sieht es ähnlich: „Es gibt schon einen Trend, dass sich Dienstleistungsunternehmen aus dem IT-Bereich verstärkt auf die Fahne schreiben, auch Video anbieten zu können. Die haben natürlich auch die Fähigkeit, den Kunden ihre Services gleich mit zu verkaufen. Aber andererseits müssen sie das nötige Know-how haben und auch Argumente liefern, warum ihr Angebot einen gewissen Mehrwert für den Kunden hat.“ Dass der Einstieg für IT-Firmen in die Videowelt dabei immer reibungslos verläuft, kann man aber ebenfalls nicht behaupten, dafür fehlt es manchem noch an ausreichendem Wissen über die Grundlagen zu Videotechnik.

Einem generellen Know-how-Mangel der IT-Firmen möchte Michaela Höllering von der Allnet GmbH allerdings nicht zustimmen: „Man sollte nicht alle ITler über einen Kamm scheren. Diese Branche ist von vornherein sehr lernfähig, weil es hier schon immer einen recht schnellen Wandel gab. Man ist also durchaus in der Lage, sich relativ schnell anzupassen, und sich auch CCTV-Wissen anzueignen.“

Dennoch teilt auch sie eine gewisse Skepsis, was manche Vertriebsmodelle angeht: „Einige Unternehmen in der IT meinen, es wäre eine gute Idee, einfach Videosysteme einzulisten und mit zu verkaufen. Sie sehen einen neuen Markt, der stark wächst, und listen die Produkte ein, ohne sich entsprechend schulen zu lassen. Aber echte Videoüberwachung verkauft man nicht einfach so nebenbei wie vielleicht einen 5-Port-Switch. Man behandelt die Videoüberwachung ähnlich wie Consumer-Ware. Das sind dann meistens die Fälle, über die schlechte Referenzen in die IT-Branche fließen.“

Andreas Fieberg gibt außerdem zu bedenken: „Einige große IT-Distributoren bauen mittlerweile auch ein Value-added-Modell für die Videosparte auf. Gerade durch ihre Erfahrung mit digitaler Technik ist dort schon ein recht breites Wissen – nicht nur auf der Netzwerkseite – vorhanden. Sie können zunehmend ebenfalls Fachberatung und Support liefern.“

Auch andere Bestrebungen machen es den Errichtern nicht leichter, im Markt zu bestehen, vor allem betrifft das eine direkte Bewerbung und Bedienung des Endkunden durch die Hersteller, welche Distributoren und Errichter außen vor lässt. Wilhelm Fischer nennt eine Möglichkeit: „Es gibt ja mittlerweile Hersteller, die im Internet eigene Webshops haben und darüber direkt verkaufen. Die Internetshops machen einem nicht unbedingt eine riesige Freude, denn der Kunde braucht im Netz nur nach den Produkten zu suchen und bekommt im Webshop schon mal einen Preis genannt, ohne genau zu wissen, was er eigentlich braucht und ob diese Produkte die richtigen sind. Es wird oft suggeriert, es geht alles mit 'Learning by Doing', aber so einfach ist das in Wirklichkeit nicht. Die Kunden brauchen trotzdem jemanden, der sie berät, welcher Kameratyp ideal wäre, welche Blickwinkel man nehmen sollte oder welche anderen Gegebenheiten zu berücksichtigen sind.“

Thomas Probian ergänzt: „Wenn ein Hersteller suggeriert, dass er ausschließlich Do-it-Yourself-Produkte anbietet, dann bräuchte er vermutlich keinen Errichter mehr. Aber das ist ein ganz anderer Markt als der professionelle Sicherheitsmarkt, der auch oft ganzheitliche Lösungen verlangt. Natürlich taucht häufiger in Prospekten das so genannte Ease of use auf, eine wirkliche Umsetzung in dem Produkt ist in der Tat ein Verkaufsargument. Dennoch sollte man als professioneller Anbieter nicht behaupten, dass die Installation und Einrichtung eines Produktes mit speziell vielfältigem Leistungsumfang, zum Beispiel Einbindung in komplexe IT-Umgebung, in jedem Fall kinderleicht ist.“

Michaela Höllering schildert noch einen weiteren Fall: „Es gibt manchmal Endkunden, die haben die Kompetenz im eigenen Haus. Da besitzt die IT-Abteilung das nötige Wissen, um die Kameras selbst zu installieren. Diese Kunden wollen also meistens nur die Komponenten kaufen und den Rest alleine erledigen. Hier finden sich dann auch manchmal Anbieter, die in diesem Fall den Endkunden direkt beliefern und den Errichter einfach rechts überholen.“