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Foto: Andreas Albrecht
Stefan Kiowski nach dem Interview mit PROTECTOR in seinem Betrieb, der Kiowski Sicherheitstechnik GmbH, in Berlin.

Märkte

Wie der Vertrieb elektronischer Schließanlagen funktioniert

Stefan Kiowski über den Markt elektronischer Schließanlagen und die Frage, weshalb ein gutes Verhältnis in der Vertriebskette so wichtig ist.

Stefan Kiowski, Gründer und Geschäftsführer der Errichterfirma Kiowski Sicherheitstechnik GmbH ist in Berlin seit Jahrzehnten für Nutzer und Hersteller einer der kompetentesten Ansprechpartner, wenn es um den Vertrieb mechanischer oder elektronischer Schließanlagen geht. Wie hat sich die Branche in den Jahren entwickelt? Welche Themen sind ihm wichtig? Und wie beurteilt er als Errichter seine Funktion in der Vertriebskette vom Hersteller zum Endkunden? Antworten auf diese und weitere Fragen gab Stefan Kiowski im Interview mit PROTECTOR.

Sie sind als Errichter seit vielen Jahren absoluter Experte für mechanische und elektronische Schließanlagen, und arbeiten hier fast ausschließlich mit Produkten der Marke Ikon von Assa Abloy Sicherheitstechnik. Wie kam es dazu?

Stefan Kiowski: Wir arbeiten schon sehr, sehr lange eng mit Ikon zusammen  Als vor etwa 20 Jahren die Elektronik langsam Einzug in die bis dahin ausschließlich mechanischen Schließanlagen hielt, da habe ich mir zunächst angesehen, was die einzelnen Hersteller als das non plus Ultra anpriesen und habe mir gesagt: Nerven behalten und abwarten, bald kommt Ikon bestimmt mit einem besseren Produkt. Ich musste mich damals zwar ein bisschen gedulden, aber als das Produkt dann da war, wusste ich, dass ich alles richtig gemacht hatte. Aus meiner Sicht ist die Cliq-Familie konkurrenzlos, und das kommuniziere ich auch gegenüber meinen Kunden. Ich erkläre den Nutzern, welche Vorteile ein Cliq-Produkt hat, und wenn der Kunde dann trotzdem ein anderes Produkt haben möchte, kommen wir nicht ins Geschäft.

Welche Vorteile sind das genau?

Stefan Kiowski: Das sind mehrere Punkte. Erstens ist hier die große Produktvielfalt zu nennen, die kein anderer Hersteller bieten kann, zum Beispiel die Masse an unterschiedlichen Zylinderformen. Der zweite, sehr wichtige Punkt, was die Argumentation gegenüber meinen Kunden betrifft, sind die geringen Folgekosten, vor allem was den Energieverbrauch im Vergleich mit einem Doppelknaufzylinder angeht. Der dritte Grund ist, dass die Cliq-Zylinder im Vorbeigehen nicht als elektronische Zylinder wahrnehmbar sind, was nicht nur für unseren Betrieb mit den staatlichen Museen zu Berlin als einem unserer größten Kunden, sondern für den gesamten Denkmalschutzbereich von großer Bedeutung ist. Und schließlich ist auch die Zusammenarbeit zwischen Hersteller, Errichter und Nutzer beziehungsweise dem Endkunden innerhalb der Cliq-Familie sehr vertrauensvoll.

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Vorteile in der Vertriebskette für Hersteller, Händler und Anwender

Warum ist ein partnerschaftliches Verhältnis der Beteiligten in dieser Kette so wichtig?

Stefan Kiowski: Für den Hersteller – und dies erkennen nur Wenige – muss es oberste Priorität sein, dass der Endkunde einen Errichter beziehungsweise Händler hat, der kompetent ist, der die Bedürfnisse des Kunden versteht und der Qualität liefert. Das ist im heutigen Ausschreibungsprozedere leider nicht mehr immer gewünscht, weil es oft nur noch um den Preis geht. Mit Cliq praktizieren wir dagegen die Idealform dieses Verhältnisses, in dem es eine direkte Kommunikation zwischen Hersteller, uns als Errichter und dem Endkunden, nämlich den staatlichen Museen zu Berlin, gibt. Deren Sicherheitsverantwortliche, Andre Göring, ist bei den entsprechenden Stellen von Ikon bekannt.

Die Zusammenarbeit funktioniert wunderbar, und letztlich profitieren davon allen Beteiligten – Hersteller, Errichter und Nutzer. Der Hersteller bekommt direkte Rückmeldung vom Endkunden, und dieser wiederum kann durch den Austausch mit dem Hersteller dessen Entscheidungen besser nachvollziehen. Für uns als Errichter dazwischen ist immer die Frage entscheidend, welche Lösung die beste für den Kunden ist. Ein Beispiel: Wenn ein Kunde einen Raum mit zehn Türen sichern will, könnte ich ihm auch zehn elektronische Zylinder verkaufen. Wenn ich ihn aber berate, entscheidet  er sich beispielsweise nur für acht elektronische, und zwei mechanische Zylinder. Das ist für mich als Errichter dann erstmal scheinbar das schlechtere Geschäft, der Kunde bekommt aber letztlich diejenige Lösung, die für ihn am Geeignetsten und mit der er zufrieden ist - und das merkt er sich dann auch. 

Sie sind auch als Berater tätig. Worauf sollten Sicherheitsverantwortliche großer Objekte wie beispielsweise Museen bei der Auswahl von Schließanlagen besonders achten?

Stefan Kiowski: Das Produkt muss vor allem zum Kunden passen, und um das herauszufinden, sind viele Gespräche nötig. Denn es ist prinzipiell nicht möglich, einen Kunden perfekt zu beraten, wenn man dessen Gegebenheiten und Abläufe nicht kennt. Wenn ich zum Beispiel ein Krankenhaus habe, für das ich bereits seit 20 Jahren tätig bin, und das von Mechanik auf Elektronik umsteigen, dann weiß ich natürlich genau, welches Produkt für diesen Fall das Richtige ist, weil ich Organisation, Abläufe, und Befindlichkeiten bereits kenne. Wenn das alles neu für mich ist, ist das aber fast unmöglich.

Neue Ära im Markt elektronischer Schließanlagen?

Assa Abloy hat jüngst sein Schlüsselangebot für Schließanlagen der Marke Ikon um den ersten elektronischen Ecliq-Schlüssel (Spark) erweitert, der vollständig ohne Batterie auskommt. Wie bewerten Sie diese Innovation?

Stefan Kiowski: Ich habe den Spark zwar selbst noch nicht in der Hand gehabt, und kenne auch den Preis noch nicht. Aber gerade was den Aspekt der Nachhaltigkeit angeht, finde ich diese Innovation genial, und bin auch beeindruckt, dass Ikon beziehungsweise Assa Abloy hier wieder einmal Vorreiter ist. Dass Batterien zukünftig nicht mehr gebraucht werden, könnte sich wirklich als Meilenstein in der Sicherheitstechnik erweisen. Denn Nachhaltigkeit wird zukünftig von sehr entscheidender Bedeutung sein. Wenn ich nur sehe, wieviele Schlüssel unser Betrieb im Umlauf hat, und man davon ausgehen kann, dass alle zwei Jahre die Batterie gewechselt wird, sind das allein schon ziemliche Größenordnungen. Und wenn man das auf alles, was Ikon bisher insgesamt produziert hat, ist das gigantisch.

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Vor allem wenn man es mit den gängigen Doppelknaufzylindern vergleicht, ist das energetische Einsparpotential des Spark wirklich enorm, denn was den Batterietausch betrifft, gibt es immer drei Szenarien gibt. Entweder der Kunde ist so groß, dass er in der Lage ist, das selbst zu machen, was für beide Seiten – Händler und Endkunde -  ideal ist. Variante zwei: der Kunde ist nicht so groß, dann gibt es genau zwei Möglichkeiten. Entweder tritt der Fachhändler bei jeder Batterie, die in die Knie geht, im Betrieb an, was ziemlich teuer ist, oder man tauscht in einem gewissen Rhythmus immer alle Batterien auf einmal aus, dann kommt man vielleicht mit ein bis zwei Terminen pro Jahr hin. Diese Möglichkeit ist zwar günstiger, aber eben nicht besonders nachhaltig, weil möglicherweise Batterien von Zylindern getauscht wurden, die nur ein paar Mal benutzt worden sind. Deshalb bin ich kein Freund von Doppelknaufzylindern, denn Nachhaltigkeit hat für mich bereits eine große Rolle gespielt, als es noch nicht modern war, darüber zu reden.

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Foto: Goergens Miklautz Partner GmbH

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Foto: Winkhaus

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Foto: Winkhaus

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