Das Forum war geprägt von einer angeregten und praxisnahen Debatte.
Foto: Michael Gueckel

Videoüberwachung

Zuhören und spezialisieren

Sicherheitssysteme sollen immer mehr leisten und den Anwendern Mehrwerte bringen. Doch wann zahlt sich der Lösungsgedanke in der Videotechnik wirklich aus?

Mit einigen gängigen Schlagworten, aber auch kritischen Fragen stimmte der Moderator des Videoforums, Dirk Ostermann, die Teilnehmer auf die Thematik Lösungsgeschäft ein: „Im Markt begegnen einem immer wieder Begriffe wie: individuell, maßgeschneidert, passgenau, branchenspezifisch oder eben lösungsorientiert. Das alles zielt darauf ab, den Anwendern zu versichern, dass ihre Wünsche und Bedürfnisse bestmöglich umgesetzt werden. Das scheint heute auch der allgemeinen Erwartungshaltung der Kunden in Projekten zu entsprechen. Aber können Hersteller und Errichter das wirklich leisten? Wie differenziert können sie auf die Anforderungen bestimmter Branchen eingehen, ohne sich in womöglich kostspieligen Details zu verzetteln? Welche Voraussetzungen sind zu erfüllen, wenn man sich auf diesem Gebiet engagieren will?“

Jochen Sauer von Axis Communications ist überzeugt: „Für die Entwicklung wirksamer Branchenlösungen ist es zunächst einmal sehr wichtig, mit den Endkunden in Kontakt zu kommen und zu verstehen, welche Abläufe und Anforderungen sie im Alltag haben. Man kann nicht einfach die Produkte Nummer 17 und 28 aus dem Portfolio kombinieren, ohne zu wissen, was der Anwender wirklich braucht, um seine nachhaltige Lösung zu erhalten. Diese Anforderungen sind nur im offenen Dialog herauszufinden. Als Erstes muss möglichst klar definieren werden wie die Aufgabenstellung aussieht. Erst danach kann man mit eigenen oder im Zusammenspiel mit Produkten von Partnern eine entsprechende Lösung maßschneidern.“

Dem stimmt Dirk Brand von Security Max zu und ergänzt: „Bevor man eine Lösung für eine bestimmte Branche entwickelt, muss ich diese Branche erst einmal kennenlernen. Die typischen Anwendungsfälle müssen bekannt sein. Als Hersteller spezialisiere ich meine Produkte für die Vertikale. Die Basis dafür sind Informationen aus erster Hand, etwa darüber, wie ein Retailer funktioniert, wie ein großes Warenhaus organisiert ist, wie ein Baumarkt arbeitet, wie die Prozesse in der Logistik laufen und so weiter. Dazu muss man intensive Gespräche führen und zuhören. Nur dann bin ich in der Lage Problemstellungen mit Hilfe der eigenen Technik zu lösen.“

Lösungen für konkrete Probleme

Die Anforderungen werden auch von Kundenseite an die Hersteller herangetragen, berichtet Robert Köhler von Avigilon: „Viele der Branchenlösungen werden durch den Anwender angestoßen. Das ist auch logisch, denn die Verantwortlichen in den Betrieben sehen gewisse Herausforderungen in der Praxis und fordern dann Lösungen dafür ein. Wenn wir explizit auf den Logistikbereich schauen, wird dort Video für das Parcel Tracking gefordert, weil es eine Notwendigkeit gibt, den Weg der Pakete möglichst genau zu dokumentieren. Für diese Anwendungen gibt es deshalb spezialisierte Anbieter, welche die entsprechende Hard- und vor allem Software bereithalten. Diese Spezialisierung ganz wesentlich für die Leistungsfähigkeit einer solchen Lösung.“

Wilhelm Fischer vom Errichterbetrieb Netzwerkservice-Fischer betont: „Wenn man eine wirklich nützliche Lösung schaffen will, die die Anwenderprobleme löst, dann ist eine passende Kamera auszuwählen nur ein erster und nicht so bedeutender Schritt. Oft ist eine SAP-Schnittstelle viel wichtiger oder aber die Anbindung an spezielle andere Systeme, wie etwa Barcode-Scanner und ähnliches. Den Großteil solcher Branchenlösungen machen Software und Schnittstellen aus, die dahinter stehen. Wenn ein Paketdienst ein Päckchen finden will, muss er erst mal wissen, wo es zuletzt gescannt worden ist. Dann muss man im Verlauf den entsprechenden Barcode suchen und zuletzt erst die passenden Videodaten bereitstellen.“

Für Betrand Völckers von Flir Systems ist die Spezialisierung ebenfalls ein Schlüssel zum Erfolg: „Wenn man in vertikalen Märkte erfolgreich sein will, dann bedeutet das auch eine stärkere Spezialisierung. Man muss seine Konzepte verändern und noch stärker lösungsorientiert denken. Man muss ja nicht als Videohersteller gleich mit SAP und Spezialtechnik wie im Logistikbereich anfangen. Aber man muss die typischen Branchenprobleme mitkriegen und sein Angebot dahingehend optimieren. Dabei gilt es auch, gewisse Hürden zu nehmen, die sich auftun, wenn man in einer bestimmten Branche aktiv werden möchte. Das können neben der Unterstützung der nötigen Schnittstellen auch Prüfungszertifikate und bestimmte Zulassungen sein, wie man sie etwa aus dem Eisenbahnsektor kennt.“

Mehr zuhören, mehr optimieren

Gerhard Harand vom österreichischen Integrator Wehrhan TPS ist der Meinung: „Ich glaube, sobald man die speziellen Problematiken eines vertikalen Marktes versteht, kann man auch eine spezielle Lösung dafür bieten. Und weil das handfeste Vorteile bietet, ist der Kunde auch bereit, das angemessen zu honorieren. Ein Filialleiter bekommt beispielsweise einen deutlichen Vorteil, wenn er anhand von Zahlen und Daten genau erkennen kann, wo er sein Geschäftsmodell, die Präsentation der Waren oder auch den Personaleinsatz optimieren kann.“

Die gezielte Anpassung an Branchenbedürfnisse und spezielle Gegebenheiten passiere momentan noch zu wenig, findet Dirk Brand: „Viele Hersteller denken bei der Entwicklung von Lösungen nicht weit genug. Oft sieht man auf den Messen unter den Stichwort Branchenlösung nichts weiter als gewöhnliche Kameras, die mit ein paar Extra-Funktionen ausgestattet sind. Eine Lösung wird es aber erst, wenn die Kameras in eine Gesamtanwendung integriert sind, die genau die Prozesse der Branche berücksichtigt; und eventuell noch Drittanbieter mit einbindet. Man kann es nicht deutlich genug sagen: In den allermeisten Branchen hat man nur dann die Chance, einen Blumentopf zu gewinnen, wenn man die Bedürfnisse der Branche kennt und deren Sprache spricht. Das kann, wie etwa bei der Logistik, auch über einen Verband geschehen oder eben über gezielte Gespräche mit Entscheidern, die offen über ihre Herausforderungen sprechen.“

Stephan Roth von PCS Systemtechnik findet: „Die Sicherheitstechnik ist es eigentlich gewöhnt, auf Kundenwünsche einzugehen, auch weil viele Anwendungen keine Systeme von der Stange erfordern. Deshalb ist uns schon immer das Thema Integration sehr wichtig. Und die erfolgt trotz mehr oder weniger spezialisierten Branchenlösungen oft individuell, weil es viel mit Schnittstellen zu tun hat. Knifflig wird es vielleicht dann, wenn nicht nur Video und Zutritt, sondern bisher nicht vertraute Systeme eingebunden werden müssen.“

Den Markt erschließen

Wie erfolgreich man in einer Branche sein kann, hat aber nicht nur mit technologischer Anpassung oder dem Erwerb von nötigen Zulassungen zu tun, sondern auch mit Informationsvermittlung, mit Marketing und mit der Einbeziehung der gesamtem Vertriebskette.

Für Harald Allerberger vom Hersteller Hanwha Techwin ist es wichtig, Anwenderprobleme und Lösungsanbieter zunächst einmal zu verbinden: „Grundsätzlich müssen Errichter und Kunden von den Herstellern oder von den Distributoren informiert werden, welche Möglichkeiten an Branchen- und Speziallösungen angeboten werden. Man muss die Vorzüge einer spezifischen Lösung kennen und auch verstehen, wie damit eine Kundenanforderung gelöst werden kann. Natürlich spielen auch Vertrieb und Marketing hier hinein, aber im Kern geht es darum, dass Anwender wissen, welche Lösungen ein Hersteller im Programm hat.“

Wilhelm Fischer greift den vertrieblichen Aspekt auf und gibt zu bedenken: „Die Frage ist hier: Wie kommen Anwender darauf, dass sie ihre konkreten Probleme mit einem bestimmten Anbieter lösen möchten? Oder anders herum: Wen fragen sie nach Lösungen? Sorgt ein Hersteller dafür, dass dieses Wissen um das Lösungsangebot im Markt ist oder soll der kleine Errichter die große Modekette oder den weltweiten Paketdienstleister ansprechen? Den Faktor Information sollte man hier nicht unterschätzen.“

Michael Haas vom Distributor Videor E. Hartig: „Die Wichtigkeit von Information kann ich absolut bestätigen, und diese in geeigneter Form bereitzustellen, sehe ich unter anderen als eine der wichtigsten Aufgaben der Distribution an. Hierzu gehört es, Errichtern und Integratoren das Wissen zur Verfügung zu stellen, welche Branchen sie mit welchen Lösungen erschließen können. Dabei gestaltet es sich manchmal als schwierig, diese Informationen quasi auf Vorrat zu vermitteln, wenn kein konkretes Projekt ansteht. Aufgrund der aktuellen Auslastung in laufenden Projekten finden viele unserer Kunden kaum die Zeit dafür.“

Alle Glieder der Vertriebskette

Auch wenn Hersteller direkt Marketing für ihre Lösungen machen, so brauchen sie doch in aller Regel qualifizierte Partner für die Umsetzung. Eugen Bondaletow von Abus Security-Center stellt klar: „Errichter spielen für uns bei Branchenlösungen die zentrale Rolle. Unsere Errichter sind für uns das ‚Face-to-the-customer‘, sie beraten vor Ort, installieren und bieten auch den After-Sales-Service. Unsere Aufgabe verstehen wir deshalb darin, unsere Errichter so gut wie möglich zu unterstützen, sei es durch Schulungen an unserer Abus Akademie oder durch direkte Unterstützung vor Ort.“

Robert Köhler kann das bestätigen: „Wir beraten die Endkunden sehr gerne. Wir hören ihnen zu und fragen, welche Herausforderungen sie haben. Aber was den Vertrieb angeht, werden wir grundsätzlich auch nur über den Fachhandel gehen. Wir könnten es nicht stemmen, die ganzen Projekte selbst umzusetzen, dafür haben wir gar keine Montage-Mannschaft. Wir brauchen den Fachhandel, die Errichter, die Systemintegratoren.“

Dennoch gibt es Möglichkeiten, der Kooperation, weiß Michael Haas: „Es ist immer einer Frage der Komplexität. Wenn wir heute Projekte haben, die eine gewisse Größenordnung aufzeigen, ist es möglich, gemeinsam ins Projekt zu gehen. Die Erfahrung hat gezeigt, dass auch die von uns vertretenen Hersteller ab gewissen Projektgrößen dafür offen sind. Wir stellen dabei gleichermaßen sicher, dass die Errichter nicht übergangen werden. Wir arbeiten streng B2B, und fakturieren nie direkt an den Endkunden.“

Joachim Sauer pflichtet ebenfalls bei: „Wir haben ein dreistufiges Vertriebsmodell, dem sind wir treu. Aber wir unterhalten uns natürlich auch mit Endkunden, denn das ist extrem wichtig, um die Bedürfnisse des Markts mitzubekommen.“

Die Anbieter aus der Sicherheitstechnik haben im Grunde gute Voraussetzungen, um auch mit Branchenlösungen erfolgreich zu sein, denn sie wissen bereits aus dem regulären Projektgeschäft, wie wichtig es ist, die Kundenanforderungen möglichst umfassend abzubilden. Hinzu kommt nun aber der nötige Blick über den Tellerrand der Sicherheitsgewerke, da jede Branche ihre Eigenheiten und Tücken hat. Doch wenn die Sicherheitsanbieter stets ein offenes Ohr behalten und ihre Partner einbeziehen sowie qualifizieren, stehen die Erfolgschance durchaus gut.