Erfolgreiche Partnerkonzepte in der Zutrittskontrolle

Gemeinsam ist man stark – diese bekannte Weisheit trifft auch auf den Markt der Sicherheitstechnik und die Anbieter aus dem Segment Zutrittskontrolle zu. So ist es nicht verwunderlich, dass Partnerschaften seit jeher eine große Bedeutung haben, wenn es darum geht, das eigene – oder besser gemeinsame – Geschäft zu beflügeln. Grund genug, beim PROTECTOR-Forum Zutrittskontrolle 2023 zu diskutieren, welche Kriterien eine erfolgreiche Partnerschaft ausmachen, wie man sie am besten gestaltet und welche konkreten Nutzen man daraus ziehen kann.

Chefredakteur Andreas Albrecht – während des Forums in der Rolle des Moderators – leitet die Diskussion mit einer grundsätzlichen Definitionsfrage ein: „Die Sicherheitsbranche und ihre Akteure sind derart vielfältig, dass man dort auf eine Vielzahl von unterschiedlichen Partnerkonzepten stößt. Es ist daher gar nicht so eindeutig zu bestimmen, wie Partnerschaft zwischen Unternehmen aussieht und was man jeweils darunter zu verstehen hat. Wo stecken wir hier am besten die Grenzen der Definition ab?“

Günter Munk, Technischer Leiter des Hardware-Herstellers PHG – Peter Hengstler GmbH plädiert für den praktischen Ansatz, der sich aus der Natur seines Unternehmens herleitet: „Wir liefern Komponenten der Zutrittskontrolle und keine kompletten Systeme. Deshalb wissen wir, wie sinnvoll und notwendig Partnerschaften sind. Aber nicht nur auf Ebene von Produkten, sondern auch, um den gegenseitigen Austausch zu fördern. Jeder hat seine Stärken und sein jeweiliges Know-how, das man dem anderen vermitteln kann. Es geht um Wissenstransfer und um Synergien, die sich schaffen lassen, wenn man seine Stärken verknüpft und Projekte gemeinsam angeht. Das verstehe ich generell unter Partnerschaft: zusammen mehr erreichen als jeder allein.“

Markus Baba von HID betont die Vielfalt, die man in der Partnerlandschaft findet, und versucht sich an einer Abgrenzung in Kategorien beziehungsweise dem Zweck einer Partnerschaft: „Grundsätzlich kann man natürlich unterscheiden zwischen technologischer und strategischer Partnerschaft. Eine technische Partnerschaft bezieht sich auf die Produkte und die Kommunikation dazwischen, also zum Beispiel zwischen Leser und Karte oder einem digitalen Medium. Oder aber es sind Partner, die umfassende Management-Software und Plattformen anbieten, in die Produkte eingebunden werden. Manchmal sucht man sich aber auch strategische Partner für die Zukunft, Partner, die potenziell das Portfolio erweitern. Wie man es auch dreht und wendet, es geht letztlich darum, dem Kunde genau die Lösung geben zu können, die er sucht.“

Damit wird klar, dass Partnerschaften mit Blick auf einen Nutzen geschmiedet werden. Dies betrifft aber natürlich nicht nur die Anbieter und Installateure von Zutrittssysteme, sondern vor allem auch den Kunden, der vom geballten Know-how profitiert.

Wilfried Joswig vom VfS e.V. empfiehlt in diesem Zusammenhand, stets flexibel zu bleiben: „Man sollte sich diese Frage projektbezogen stellen, speziell in der Sicherheitstechnik, wo fast jedes Projekt letztendlich ein Unikat darstellt. Strategische Partnerschaft sind wichtig, aber auch hier muss man projektbezogen oder zumindest branchenbezogen denken. Oft müssen Partnerschaften individuell geschmiedet werden, um erfolgreich zu sein. Ich glaube nicht, dass starrer Partnerschaften auf Dauer in der Sicherheitsbranche funktionieren, man muss hier flexibel und offen bleiben.“

Sind Partnerschaften gar eine ganz grundsätzliche Voraussetzung, um im Markt überhaupt bestehen zu können? Das mehrstufige Vertriebsmodell der allermeisten Anbieter legt diesen Schluss zumindest nahe. Jens Heil vom Errichterbetrieb Gleich GmbH kann sich einen nachhaltigen Erfolg ganz ohne Partnerschaften kaum vorstellen. „Unsere Welt ist schnelllebiger und komplexer geworden. Darauf müssen wir reagieren, unter anderem mit Partnerschaften. Denn die bringen uns gemeinsam weiter, als wir als Einzelner kämen. Wie genau das aussieht, ist natürlich unterschiedlich. Eine Partnerschaft kann global sein oder projektbezogen. Mal sind es auch Unternehmen, die sonst Wettbewerber sind. Der Punkt ist aber, dass man häufig die gleichen Probleme hat, die sich gemeinsam schneller und besser lösen als alleine.“

Nicht nur akute Problemlösung sollte im Vordergrund stehen, sondern auch langfristige Entwicklung von Potenzialen und die Schaffung ganz neuer Anwendungsfelder. Axel Schmidt von Salto Systems schildert hierzu den Ansatz seines Unternehmens: „Partnerschaften sind eines der Topthemen in unserem Geschäft. Wir haben sowohl klassische Business-Partner, also Errichter und Integratoren, die für uns beim Kunden die Installationen abwickeln und so das Kerngeschäft bilden. Diese sind essenziell, da wir kein Direktgeschäft mit Endkunden betreiben. Wir haben zudem Integrationspartner auf technischer Ebene, mit denen wir unsere Lösungen in Gesamtsysteme einbinden. Das wird zu einem immer bedeutenderen Verkaufsargument. Daneben pflegen wir aber auch eine ganze Menge anderer Partnerschaften, die strategisch ausgerichtet sind. Diese kommen ganz oft aus Bereichen, die kaum etwas mit unserem Kernbusiness zu tun haben, beispielsweise aus dem Hotelsektor, aber die unser Geschäft durch eine Erweiterung des Anwendungsspektrums stark beflügeln können.“

Oftmals kann auch eine Umstrukturierung in Unternehmen es notwendig machen, verstärkt nach Partnern zu suchen, weil man gewisse Teilaspekte nicht mehr selbst bedienen kann oder will. Klaus Echtle von Siemens sieht Partnerschaften auch aus diesem Grund als absolute Notwendigkeit an: „Partnerschaften sind enorm wichtig, um gemeinsam einen Nutzen zu schaffen. Wir nutzen Partnerschaften in diversen Bereichen, sei es bei Schließsystemen und Zutrittskontrolle, Besuchermanagement, Logistik, Parkraumverwaltung, Raumreservierung und vielem mehr. Im letzten Jahr haben wir deshalb Siemens Xcelerator, unsere offene digitale Business Plattform, gelauncht, mit der wir unsere Partner und Kunden zusammenbringen wollen. Hier betrachten wir auch das Gesamtgebäude, nicht nur Zutrittskontrolle, sondern auch Videotechnik, Perimeterschutz, Gefahrenmanagementsysteme und natürlich Energiemanagement, Heizung, Lüftung, Klimatechnik und dergleichen.“

Carsten Hoersch von Sesamsec stimmt zu, dass die Bandbreite an Anwendungen und Partnern immer größer wird: „Wir arbeiten ausschließlich mit Partnern zusammen, also Errichtern und klassischen Integratoren, die unsere Produkte einsetzen und beim Kunden in ein Gesamtsystem einbinden. Das Ganze findet mittlerweile auch immer mehr auf Schnittstellen- und Softwareebene statt und hört nicht bei der Sicherheitstechnik auf. Spätestens seitdem Mobile Access und Apps immer stärker genutzt werden, ergeben sich neue Möglichkeiten für Partnerschaften. Da kann es zum Beispiel um Buchungen von Coworking-Spaces gehen. Diese Verästelung zeigt, dass sich gerade alles rasant ändert und öffnet. Darauf müssen wir uns alle einstellen und auch entsprechende Partnerschaften etablieren.“

Damit ist bereits der anhaltende technologische aber auch marktpolitische Wandel angesprochen, der es erforderlich macht, dass Unternehmen sich stärker als zuvor zusammenschließen, um Schritt halten zu können. Hinzu kommen auch steigende, gewerkeübergreifende Anforderungen der Kunden, die häufig außerhalb der Kernkompetenz eines bestimmten Anbieters liegen.

Marcel Konz von Aida Orga schildert die Sicht eines Komplett-Anbieters, der Software selbst entwickelt und Hardware zukauft: „Wir sind Lösungs- und Softwareentwickler. Das heißt, wir stellen keine Hardware her, sondern entwickeln die Softwareoberfläche dafür. In der Folge sind strategische Partner für uns äußerst wichtig. Für unsere Lösungen und die Anforderungen unserer Kunden suchen wir Partner mit entsprechenden Produkten am Markt. Hier pflegen wir schon lange Partnerschaften im Zutritts- und Zeiterfassungsbereich, bei Lohnprogrammen oder auch Personalmanagementsystemen. Auf der anderen Seite haben wir aber auch Partnerfirmen im Beratungs- und Software-Entwicklungsbereich. Das ist wichtig, denn der Markt wandelt sich sehr schnell und es kommen immer wieder neue Anforderungen auf uns zu, für deren Erfüllung wir eine Zusammenarbeit mit den passenden Partnern benötigen.“

Für Daniel Berning von PCS Systemtechnik zählen neben den technischen Vorzüge einer Partnerschaft auch die persönliche Komponente und die prinzipielle Vision: „Ich sehe das Thema Partnerschaften generell langfristig. Man sollte sich seine Partner auch zum gezielten und offenen Austausch von Informationen aussuchen und sich fragen: Wie können wir beide voneinander lernen? Es sollte ein klares Agreement geben, wie man miteinander umgeht. Das ist menschlich wichtig und das Vertrauen als Basis muss gegeben sein. Dann funktionieren Partnerschaften auch langfristig und vor allem konfliktfrei. Eine weitere gute Voraussetzung für eine Partnerschaft ist es, wenn die Produktportfolios der Partner möglichst redundanzfrei sind und sich nicht zu sehr überschneiden. Jeder Partner kann dann seine fachspezifischen Stärken und sein konzentriertes Know-how einbringen. Beide Partner ergänzen sich so optimal.“

Die Ansprüche aus dem Markt sorgen dafür, dass nicht nur die Lösungen immer flexibler einsetzbar sein sollen, sondern auch die Unternehmen agiler und schneller werden müssen. Für Robert Karolus von Interflex bringen Partnerschaften die heute immer wichtiger werdende Flexibilität: „Die Zutrittskontrolle wandelt sich gerade auf technischer Ebene stark durch die Verbreitung von Cloud- und Mobil-Technologie. Das bringt neue Schnittstellen und neue Akteure in den Markt – und neue Anwendungsfelder, die man erschließen kann. Man muss darauf mit Flexibilität reagieren und entsprechende Partner suchen. Wir setzen schon lange auf Integrationspartner, die Segmente bearbeiten, die wir nicht selbst bedienen. Sei es das Parkplatz Management oder Technologie aus dem Bereich Videoüberwachung und Leitstellensoftware. Und stetig kommen weitere hinzu. Wir versuchen immer den Bedarf ganzheitlich im Blick zu haben und dem Kunden entsprechende Lösungen anzubieten.“

Dass man ein derartiges Konzept, wenn es erfolgreich sein soll, nicht von heute auf morgen entwerfen und umsetzen kann, ist logisch. Dennoch finden sich in der Praxis oft noch eher notgedrungene Partnerschaften. Für Wilfried Joswig ist bei Partnerschaften daher auch das Timing essenziell: „Wichtig ist immer der Zeitpunkt, zu dem man Partnerschaften schließt. Zu häufig noch werden Partnerschaften erst etabliert, wenn die Not am größten ist. Man darf nicht erst damit beginnen, Allianzen zu schmieden, wenn man feststellt, dass zum Gelingen eines Projektes noch ein Teil fehlt, welches man nicht selbst leisten kann. Man muss das tun, wenn Projekte in der Entwicklungsphase sind. Dann muss man sich fragen: Wer sind die geeigneten Partner, um das Ganze erfolgreich zu erfüllen? Fängt man damit erst auf der Zielgeraden an, verschenkt man viel Potenzial einer Partnerschaft.“

Die angesprochenen Potenziale gilt es bestmöglich auszuschöpfen. Dazu zählt auch immer häufiger, über den Tellerrand der Sicherheitsanwendung hinauszusehen. Daniel Berning sieht den Zusatznutzen oft in der Anwendung: „Durch Partnerschaften kann man auch technologischen Trends folgen und neue Anwendungsfelder erschließen. Es gibt viele Prozesse bei Unternehmen, die es erfordern, dass die Technik systemübergreifend oder gewerkeübergreifend funktioniert. Nehmen wir nur einmal das Lieferverkehrsmanagement. Hier muss man Zufahrten von LKW effizient regeln, die Fahrzeuge bei Ein- und Ausfahrt wiegen, Voranmeldungen vielleicht in 20 Sprachen ermöglichen, Dokumente digitalisiert übermitteln und vieles mehr. Das hat auch mit Zutrittstechnik zu tun, aber nur in Teilen. Vieles ist einfach sehr fachspezifisch und man kann nur dann eine Gesamtlösung für den Kunden schaffen, wenn man zusammenarbeitet und jeder Partner sein Bestes gibt.“

Eine effektive Zusammenarbeit auf technischer Ebene zahlt sich auf vielfältige Weise aus, ist Günter Munk überzeugt: „Für mich besteht ein fließender Übergang zwischen Kunde und Partner, weil wir als Leserhersteller neutral agieren. Wir wollen keine Konkurrenz zu unseren Partnern sein. Deswegen bieten wir per se keine fertigen zutrittskontrollbasierten Systeme, sondern Komponenten. Für die eigentliche Lösung beim Anwender bedarf es eines Partners, der unsere Lesegeräte einsetzt. Damit er dies flexibel tun kann, ist es wichtig, dass wir jegliches Medium lesen können, was wiederum einen Austausch mit den Anbietern von Kartentechnik oder auch Mobilanwendungen erfordert. Es geht hier um bestmögliche Kompatibilität bei gleichzeitig geringem Installationsaufwand. Beides erreicht man durch den Austausch mit Partnern.““

Dass sich der Invest in Partnerschaften auszahlt, ist zwar nicht immer sicher, aber dass sich ein Verzicht darauf höchstwahrscheinlich negativ bemerkbar macht, das schon. So stehen neue Geschäftsfelder für Axel Schmidt oft in Verbindung mit Partnern aus ganz anderen Segmenten: „Wir haben es oft mit strategischen Partnern zu tun, die ein ganz neues Business mit sich bringen, gerade wenn wir an Mobile Access und Apps denken. In den letzten vier bis fünf Jahren haben wir weltweit um die 120 Partner gewonnen, die unsere Produkte bei sich integriert haben. Darunter sind sehr viele interessante Anwendungen, etliche aus dem Hotelsektor, bei denen man auf den ersten Blick vielleicht die Verbindung zur Zutrittskontrolle gar nicht sah. Das sind Unternehmen, die befassen sich mit der Optimierung von Verkaufspreisen für Hotelzimmer, dem Wäscheservice, dem Medienangebot oder dem Energiemanagement. All diese Partnerschaften haben Potenzial, unser Geschäft zu bereichern und neue Möglichkeiten umzusetzen, von denen der Endanwender in Form von weniger Kosten, weniger Fehlern, mehr Umsatz oder schnelleren Abläufen profitiert.“

Andreas Albrecht führt den Gedanken der Partnerschaften weiter und denkt dabei an übergeordnete Plattformen: „Wir haben viel über den Nutzen und die Potenziale von Partnerschaften gesprochen, die auch den Anwendern zu Gute kommen. Was in dem Zusammenhang auch häufiger erwähnt wird, ist das Stichwort Plattform. Mir stellt sich die Frage: Ist eine übergreifende Plattform nicht die ultimative multilaterale Partnerschaft? Eine Basis für alle Beteiligten, um stets flexibel zu bleiben und dem Kunden alle Möglichkeiten offen zu halten? Oder sind wir in der Sicherheitstechnik noch nicht so weit?

Robert Karolus meint: „Der Plattform-Gedanke ist schon länger ein Thema. Der Wunsch, alles mit einer Plattform umsetzen zu können, ist verständlich. Aber ist das wirklich umsetzbar? Am Beispiel unserer Kunden heißt das: Alles, von der von der Zeitwirtschaft über das Zutritts- bis hin zum Besuchermanagement auf einer gemeinsamen Plattform zu betreiben, weil es effizienter ist und es eine zentrale Datenhaltung ermöglicht. Doch eine völlig neutrale, hersteller- und gewerkeübergreifende Plattform, zu der alle beitragen und die mehr oder weniger alles kann, sehe ich momentan nicht, vor allem in Verbindung mit unterschiedlichen Hardware-Herstellern.“

Markus Baba betont in diesem Zusammenhang: „Partnerschaften sind für uns extrem wichtig. Eigentlich alle globalen Sicherheitsintegratoren sind unsere Partner. Was uns auch auffällt, ist, dass das Ökosystem immer mehr kommt, die Digitalisierung schreitet voran. Diese Entwicklung ist ein Treiber für uns und sorgt für Veränderung im Markt. Partnerschaften muss man also auch zunehmend im Zusammenspiel mit dem Ökosystem denken.“

Auch Jens Heil greift den Plattformgedanken auf: „Wenn wir uns die Plattformstrategie ansehen, dann muss man als erstes festhalten, dass sich diese grundsätzlich von einer proprietären Strategie unterscheidet. Dazu braucht es größtmögliche Offenheit und Unabhängigkeit. Ich will nicht unterstellen, dass die Hersteller das nicht leisten könnten, aber in der Praxis haben wir heute trotzdem oft mehrere Systeme und Software nebeneinander. Das hat aber auch mit den Strukturen und Zuständigkeiten bei den Kunden zu tun. Nehmen wir nur einmal Zeiterfassung und Zutrittskontrolle, dort hat man schon meist sehr unterschiedliche Ansprechpartner und getrennte Bereiche mit ihren jeweiligen Verantwortlichkeiten. Andererseits: Je vielfältiger die technologischen Anforderungen werden, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich nicht mehr durch einen einzelnen Anbieter erfüllt werden können. Dann braucht man vielleicht mehrere Spezialisten nebeneinander, die zusammen eine große technologische Lösung schaffen.“

Effizienz ist wichtiger denn je, auch in der Zutrittskontrolle, die immer stärker in eine umfassende Gebäudesicherheit eingebunden wird. Klaus Echtle ist überzeugt: „Der Plattformgedanke ist spannend. Im Prinzip stellt man sich eine Plattform vor, über die man alle Subgewerke bedienen kann. Ein Kunde kann also Besucherverwaltung, Zutrittskontrolle, Zeiterfassung und vieles mehr gemeinsam verwalten. Er kann Profile erstellen, Berechtigungen verwalten, Berichte einsehen und die Daten auf vielfältige Weise nutzen. Vor allem, wenn es eine webbasierte Plattform ist, kann das einen großen Sprung in Sachen Effizienz bedeuten.“

Die Diskussion hat deutlich gemacht, dass die Ausprägungen von Partnerschaften heute ebenso vielfältig sind wie die Unternehmen die sich im Markt für Zutrittskontrolle tummeln, doch einig ist man sich im Nutzen und in der Notwendigkeit. Mehr denn je müssen Unternehmen agil und dynamisch bleiben, wenn sie langfristig Erfolg und zufriedene Kunden haben möchten. Doch entscheidend ist dabei immer eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe, von der letztlich alle profitieren können – Anbieter und Anwender.