Aktualisierte Vertriebswege in der Sicherheitstechnik

von Joachim Wilke

In der Sicherheitstechnik, speziell im videotechnischen Bereich, kommt es zunehmend zu Veränderungen und Verschiebungen im Vertriebssystem. Natürlich kommen jetzt die Fragen: „Ist das ein neues Thema?“ und „Ist das wirklich so?“ Durch die Komplexität, den technischen Veränderungen und Anforderungen im Markt sowie aus umsatztechnischen Erwägungen greift der Hersteller zunehmend in das Marktgeschehen ein. Diese Entwicklung könnte dazu führen, den Vertrieb über die Köpfe der Distributoren hinweg zu bedienen.

Daher ist es naheliegend für den Hersteller, den potenziellen Kundenkreis direkt zu bewerben, anzusprechen und aufzuklären. Das hat zur schmerzhaften Folge, dass mühsam aufgebaute dreistufige Vertriebsnetze mit Distributoren durch einen zweistufigen Vertriebsweg abgelöst werden. Der Hersteller ergreift die Initiative, um seine aktuellste Technik beim Kunden zu platzieren. In der Praxis unterstützt der Hersteller den Errichter beim Kunden vor Ort. Das ist eine Veränderung für den Distributoren, der das Boot bisher steuerte.

Uns stehen schon durch die intelligenten Mobiltelefone (Smartphones), den stetigen Datenaustausch mittels E-Mail, sowie die Schulungen mittels Internetforen (Webinare) wahnsinnig temporeiche Möglichkeiten zur Verfügung, um zeitnah zu informieren und zu unterrichten. Dennoch: Die meisten Hersteller sind gerade mit den Umsätzen der neuen, aufgewerteten Produkte in der Systemwelt unzufrieden. Die Herstellerwelt berücksichtigt in der Neu- und Weiterentwicklung vermehrt die kundenorientierte Applikation, ähnlich wie es Apple, Microsoft, SAP und andere das bereits in der IT- und Kommunikationsindustrie vormachen.

Es entsteht eine enge Kooperation zwischen Hersteller und Errichter. Der Hersteller profitiert und kontrolliert seine Marge, um sein eingesetztes Kapital schneller als bisher zurückzuführen. Der zertifizierte, anerkannte Errichter behält seinen erworbenen Status und erhält damit eine sichere Position für die Zukunft, da er an dem Verkauf sowie dem Einbau der aktuellsten Systemlösung und am Erhalt mittels Wartung und Dienstleistung (Support und Service) stetig partizipiert – sollte der Hersteller eine Zentrale zur Fernüberwachung der installierten Techniken geschaltet haben oder kooperiert zu diesem Zweck mit einer NSL, die diesen Dienst übernimmt.

Damit kontrolliert der Hersteller entweder selbst oder über den NSL-Partner die Funktionalität und Qualität seiner angewendeten Technologien und entscheidet, welcher Errichterpartner zum Einsatz kommt. Der Errichterpartner profitiert von der Entsendung durch den Hersteller zum Kunden, um die Anlagen entweder zu reparieren oder bei Bedarf neu zu konfigurieren.

Die neu zu definierende dritte Stufe, der Distributor oder regionale Großhändler, ist gefordert, sich neu in dieser veränderten Vertriebswelt einzubringen. Warum sollte er nicht Herstellerpartner vor Ort werden? Somit könnte er als eng verbundener Herstellervertreter, wobei der Hersteller sein Partner oder Gesellschafter sein wird, die gemeinsamen Interessen vor Ort mit dem bevorzugten Errichter wahrnehmen. Bei der Realisierung hilft „Mit Sicherheit“ gerne der bevorzugte Hersteller oder ein versierter Branchenberater!

Joachim Wilke, Senior Consultant, Euro Security Consulting e.K., www.euro-security-consulting.de